Мебель для частных домов, квартир и коммерческих заведений – высокомаржинальное направление, отличающееся минимальным процентом возвратов. Предприниматель может продавать как крупногабаритную мебель (шкафы, диваны, кровати), так и мелкую – от пуфиков до подставок для обуви, что определяет географию работы. Клиенты – требовательные, а цикл сделки – длинный, но при правильной организации работы можно быстро выйти на окупаемость. Рассказываем, как открыть мебельный интернет-магазин в Казахстане, как формировать ассортимент и запустить эффективное продвижение.
Шаг №1. Определение специфики ниши и аудитории
Продажа мебели отличается от сбыта посуды, одежды и других компактных товаров. Доминирующее количество моделей – массивные и относятся к среднему, высокому ценовому сегменту, что накладывает определенные ограничения:
- клиенты готовы тратить время, выбирая предметы обстановки дистанционно. Длительный цикл сделки снижает шансы на успех, нужно подготовить фотографии (в том числе и 360 градусов), видеообзоры – это необходимо для максимальной визуализации предложений;
- расширение географии доставки требует инвестиций. Диван или кухонный гарнитур возьмется перевозить не каждая транспортная компания, даже если это будет возможным – стоимость доставки для конечного потребителя станет колоссальной. Для масштабирования продаж в другие города нужно позаботиться о создании разветвленной сети складов и собственной логистики;
- потребность в наземных точках. Небольшой магазин или шоурум существенно повысит клиентский интерес: потребитель хочет пощупать обивку, проверить мягкость кресла и посмотреть на цвет при естественном освещении.
До выхода на рынок нужно определить аудиторию: женщины в 2 раза чаще покупают мебель, чем мужчины (64% по отношению к 36% соответственно). Важно узнать о болях и предпочтениях потребителей, среднемесячном доходе, уровне образования и семейном положении, месте проживания (жители крупных городов готовы платить больше, если сравнивать с клиентами из маленьких населенных пунктов).
На финише – выполнение сегментации: производится разделение клиентов на группы с учетом социальных, демографических, психологических и географических признаков. Разделение помогает определить подходящие для каждой группы товары, сформировать интересный ассортимент и выбрать правильную ценовую стратегию.
Причины, из-за которых предприниматель должен хорошо знать свою аудиторию
Шаг №2. Выбор товаров для основного и дополняющего ассортимента
На первых порах работы не стоит стремиться продавать все и сразу, ассортимент формируется с учетом особенностей доставки, потребительских интересов. Нужно рассматривать товары с точки зрения активности заказов: мягкую мебель покупают раз в 5-10 лет, а зеркала, вешалки или интерьерные элементы – намного чаще. Выход на рынок можно начать с узкой ниши, например, с продажи:
- мягкой или корпусной мебели;
- предметов обстановки для конкретных комнат: детские, гостиные, кабинеты;
- позиций для определенных возрастных групп: дети, пожилые люди, женщины и мужчины (прослеживаются различия в дизайне);
- столы и стулья, системы хранения.
Некоторые предприниматели сосредотачивают силы на оригинальных моделях: кресла-мешки и подвесные, парящие кровати или надувная мебель. Важно наполнить каталог дополняющими позициями, повышающими средний чек:
- матрасы для детских и взрослых кроватей;
- мебельные чехлы;
- раскладушки для обустройства временного спального места;
- диванные подушки и покрывала;
- напольные мобильные вешалки;
- настольные светильники.
Дополняющие позиции отображаются в форме товарных рекомендаций: они должны быть совместимы с основным ассортиментом. Не рекомендуется сразу закупать большую партию товаров: ассортимент наполняется постепенно позициями в разном стиле, что необходимо для тестирования спроса.
Широкий ассортимент мебели с дополняющими позициями
Шаг №3. Установление договоренностей с поставщиками
Предприниматель может сделать выбор в пользу следующих вариантов поставок:
- прямое сотрудничество с фабриками. На территории Казахстана функционируют многочисленные мебельные фабрики, предлагающие достойное соотношение цены и качества. Доступны как дорогие, так и бюджетные модели, дополнительно можно заказать производство партии по эскизу клиента. Интерес представляют ТОО «Алматинская Мебельная Фабрика» (корпусная мебель), компании D-Plus, Cara, «Акжан»;
- мелкие региональные производители. Цены чуть выше, что обусловлено ограниченными возможностями производства, ассортимент – менее широкий, чем у фабрик. Однако предприниматель сможет найти компанию в своем городе или регионе, чтобы сэкономить на логистике;
- посредники. Речь идет о дистрибьюторах, крупнооптовых и других организациях, которые специализируются на сбыте продукции разных брендов.
При поиске компании нужно учитывать особенности ассортимента, стоимость доставки, условия (минимальный заказ, производство по эскизу, иные), а также формы оплаты (предоплата, отложеный платеж) и наличие особых условий для партнеров. Стоит налаживать сотрудничество с несколькими компаниями, важно заключение договора: если контрагент нарушает условия, то предприниматель получит компенсацию.
Условия, услуги и выгоды сотрудничества с прямыми производителями
Шаг №4. Подготовка бизнес-плана и регистрация
До официальной регистрации в статусе предпринимателя нужно составить бизнес-план, особенно если требуется привлечение кредитных средств. В рамках бизнес-планирования нужно провести:
- анализ ниши, рисков и конкурентной среды, источников финансирования;
- маркетинговое и финансовое исследования;
- изучение производственных нюансов, если мебель будет изготавливаться своими силами или с привлечением партнеров;
- подготовку организационной и кадровой структуры;
- решение вопросов, связанных с рентабельностью, гарантиями.
Собранные данные структурируются, потом заносятся в бизнес-план, шаблон доступен на специальных сайтах. Если времени нет – лучше обратиться в агентство, сотрудники которого подготовят документ в срок до 2 недель (цены стартуют от 30-40 тысяч тенге).
Следующий этап – регистрация бизнеса, которую можно пройти в центре обслуживания населения или онлайн на порталах Egov.kz, Elisence.kz (предварительно нужно получить электронную цифровую подпись). Если компания будет производить мебель самостоятельно или же бизнес открывают несколько учредителей, то стоит зарегистрировать товарищество с ограниченной ответственностью. Для перепродажи готовой продукции достаточно статуса индивидуального предпринимателя: регистрация происходит в течение 24 часов, доступно несколько форм налогообложения с выгодными условиями.
Инструкция по регистрации индивидуального предпринимателя: egov.kz
Шаг №5. Решение организационных вопросов
Мебель – габаритная продукция, требовательная к условиям хранения: ее нельзя загрузить в квартиру или неотапливаемую дачу. В связи с этим предприниматель должен определить количество единиц, которые одновременно будут пребывать на складе, и подобрать хорошо отапливаемое и проветриваемое помещение. Выгодное решение – аренда склада с офисом, в котором можно разместить персонал. Если планируется работа в разных городах или регионах, то нужно брать в аренду несколько складов, чтобы обеспечить быструю логистику. Дополнительно нужно предусмотреть:
- способы доставки. Самый популярный – курьерская, особенно для крупногабаритных моделей. В рамках услуги выполняется не только транспортировка, но и подъем на этаж. Можно предложить клиентам услуги по сборке (за отдельную плату), которые будут оказываться силами собственных мастеров или через партнера. Мелкие и средние модели, корпусную мебель в упаковке перевозят транспортные компании;
- варианты оплаты. Клиенты нуждаются в возможности внести оплату банковской картой (онлайн и при получении), электронными деньгами и по счету (для юридических лиц). Важно отсутствие обязательной предоплаты, наличие предложений по кредитам и рассрочкам.
Придется позаботиться о покупке и оформлении POS-терминалов, если доставка будет выполняться курьерами, а также онлайн-кассы. Финишный этап – привлечение персонала, потребуются менеджеры для работы с клиентами и поставщиками, бухгалтер, грузчики, кладовщики и упаковщики. Сотрудников ищут через HR-портал или агентства, в последнем случае персонал выбирается под требования заказчика и проходит проверку.
Популярные способы доставки и правильное оформление товарной карточки
Шаг №6. Создание сайта мебельного интернет-магазина
Сайт интернет-магазина по продаже мебели должен отличаться богатым функционалом. Важно дать клиентам возможность собрать гарнитур из элементов корпусной мебели, посмотреть на товары в разных цветах и интерьерах, скачать инструкции по сборке и уходу. Разработку можно заказать в профильном агентстве, такой формат отличается рядом особенностей:
- предварительное проведение конкурентного, финансового и маркетингового исследований;
- глубокое погружение в требования, разработка индивидуального дизайна и функционала;
- заказ услуги под ключ с наполнением и последующим продвижением;
- срок выполнения поставленной задачи – 25-30 дней, сложный проект может потребовать больших временных затрат;
- минимальная цена – от 300 тысяч тенге, в агентстве с высоким рейтингом ставки в 2 раза выше.
Альтернатива – платформы для создания сайтов, одна из них – inSales. Платформы позволяют создать и запустить сайт самостоятельно, для чего потребуется 1 день. Они наделены следующими преимуществами:
- широкий выбор тарифов для бизнеса любого масштаба. Например, минимальная цена у inSales – 3100 тенге в месяц, при оплате за год действует скидка в размере 25%;
- бесплатный хостинг с Uptime 99,9%, безлимитными трафиком и диском, включенный во все тарифы;
- доступность бесплатного периода сроком до 14 дней, позволяющего выполнить тестирование и понять, подходит ли интернет-магазин для решения поставленных задач;
- есть весь функционал, необходимый для e-commerce, SEO и маркетинга, а также ведения продаж через популярные каналы (маркетплейсы, мессенджеры, другие);
- готовые модули и интеграции, шаблоны для товаров.
Выбор приоритетного способа зависит от требований к срочности, выделенного бюджета и пожеланий, касающихся визуальной и функциональной составляющих. Для этой ниши не подходят сайты на бесплатных движках или конструкторах, отличающиеся низкой безопасностью и посторонней рекламой.
Пример шаблона мебельного интернет-магазина от inSales
Шаг №7. Реклама и работа с клиентами
После создания и наполнения интернет-магазина можно начинать работу, параллельно запустив рекламные коммуникации. Для продвижения лучше использовать контекстную и таргетированную рекламу в поисковых системах и социальных сетях соответственно, которая начинает приводить клиентов с первых дней после старта кампании. Дополнительно привлекаются:
- инфлюенсеры, советующие интернет-магазин своим подписчикам;
- реклама на YouTube, в мобильных приложениях;
- рассылки по электронной почте и в мессенджеры, но только после сбора первичной контактной базы;
- публикация нативной рекламы в Telegram-каналах, социальных сетях, блогах;
- сайты промокодов и купонов, агрегаторы, имеющие колоссальную посещаемость;
- наращивание количества положительных откликов через сайты-отзовики;
- наружная реклама (распространение листовок, баннеры, световые короба, иное) и участие в мероприятиях, например, презентации на ярмарках и выставках.
Ведется SEO-продвижение сайта (занимает от 4 до 6 месяцев, но имеет сохраняющийся результат): внутренняя оптимизация с помощью контента, правильной перелинковки, блога, улучшения юзабилити и скорости загрузки страниц, а также внешняя – через наращивание ссылочного профиля.
Внедряются решения, помогающие трансформировать случайных клиентов в постоянных. Используются лид-магниты для сбора контактных данных, партнерские программы с выгодами за покупки, рассылка промокодов, бесплатные услуги (сборка или доставка). Хорошим решением станет комплексная поддержка клиентов, например, помощь по выбору мебели от дизайнера или визуализация интерьера в формате 3D, однако такие предложения рентабельны для продавцов средне- и высокобюджетных позиций.
Контекстная реклама в Google и продвижение через купонаторы соответственно
В заключение
E-commerce-бизнес по продаже мебели будет приносить стабильный доход, но предварительно предприниматель должен провести скрупулезную аналитическую работу. При запуске рекомендуется постепенно тестировать товары, чтобы выявить покупательские предпочтения и эффективную ценовую стратегию. Сотрудничать лучше с прямыми производителями, способными предложить товары по низким ценам и дополнительные условия для партнеров. Важно выполнить правильное наполнение интернет-магазина: достаточное количество технической информации и контент, обеспечивающий полноценную визуализацию. Дополнительно – активный маркетинг и персональные предложения для клиентов, чтобы повысить узнаваемость и сформировать постоянную аудиторию в первые месяцы после запуска.
