Женская одежда – один из самых востребованных на рынке товаров, отличающийся стабильной оборачиваемостью и возможностью установления солидной наценки. Одежда входит в группу продукции повседневного спроса: ее активно заказывают в любое время года, независимо от влияния внешних факторов (изменение курса валют, падение платежеспособности, иные). Предпринимателю придется столкнуться с высокой конкуренцией, но при правильной организации продаж легко быстро выбиться в лидеры. Рассказываем, как открыть интернет-магазин женской одежды – от оценки рисков до запуска маркетинга.
Определение перспектив и рисков, характерных для товарной категории
Женская одежда пользуется огромным спросом: востребованы как бюджетные, так и люксовые модели. Еще одно достоинство – широкий выбор поставщиков и прямых производителей, как в Казахстане, так и на зарубежных рынках. Одежда не требует строгих условий хранения, достаточно теплого и хорошо проветриваемого склада, она не занимает много места и не имеет срока хранения, но некоторые модели быстро выходят из моды. К другим особенностям стоит отнести:
- повышение выручки через включение в ассортимент трендовых и сезонных позиций;
- бизнес не имеет строгой географической привязки: одежду легко отправлять по территории Казахстана и за границу;
- средний процент выкупа (при наложенном платеже и курьерской доставке без предоплаты), составляющий до 80%;
- потребность в обеспечении примерки: потребители до покупки хотят увидеть, как вещь сидит на фигуре, и убедиться в соответствии размера. В ходе примерки клиент может порвать, испачкать или растянуть одежду, что повлечет за собой финансовые убытки со стороны продавца;
- лояльную аудиторию. Клиенты предпочитают приобретать одежду в одном интернет-магазине: они привыкают к определенным брендам, ориентируются на знакомые размерные сетки и не хотят переплачивать за доставку.
Продавцу придется обеспечить регулярное обновление коллекций: минимум 2 раза в год. Одежда для женщин – широкая категория, для частичного нивелирования конкуренции можно работать с определенными моделями, например, реализовать вещи для пышных форм или беременных.
Пример узкопрофильного онлайн-магазина
Проведение конкурентного исследования
Для проведения исследования выбираются ТОП-10 конкурентов, что выполняется с помощью ручного поиска в Google или Яндекс по релевантным запросам. Названия компаний-конкурентов и ссылки на их официальные сайты заносятся в сводную таблицу, оценка осуществляется по следующим критериям:
- общее качество сайта интернет-магазина: юзабилити, структура, контент, семантическое ядро;
- политика ценообразования в стандартные периоды и во время акций;
- наличие бонусной программы и выгод для покупателей;
- способы оплаты и доставки, условия для бесплатной транспортировки посылок;
- дополнительные услуги, например, индивидуальный подбор одежды под параметры, наличие шоурума, иные;
- разнообразие ассортимента и маркетинг для привлечения, удержания клиентов и стимулирования повторных обращений.
Учитываются текущие позиции в поисковых системах, наличие мобильного приложения и представительств в социальных сетях (они тоже подвергаются анализу). На финише данные, зафиксированные в таблице, сравниваются, на базе этой информации конкурент оценивается по 10-балльной шкале, выделяются основные плюсы и минусы, полезные фишки для интеграции в собственный бизнес. Рекомендуется привлечь тайных покупателей, чтобы проверить уровень сервиса изнутри: скорость сборки и отгрузки заказов, фактическое качество товаров, профессионализм менеджеров. На этапе изучения интернет-магазинов конкурентов стоит уделить внимание разделу с партнерами и товарным карточкам – здесь нередко содержится информация о поставщиках.
SWOT-анализ для конкурентного исследования
Работа с целевой аудиторией
Каждый интернет-магазин ориентирован на определенные группы клиентов: их нужно выявить и сегментировать до запуска бизнеса, чтобы сформировать подходящий ассортимент и выбрать эффективные рекламные каналы. Сведения о целевой аудитории собираются с помощью следующих инструментов:
- опросы, проводимые через социальные сети, Google Формы и другие сервисы. Опросник должен быть коротким (на ответы пользователь тратит не более 2-3 минут), с сохранением анонимности. Ответы – преимущественно в форме тестовых вариантов;
- результаты анализа аудитории конкурентов.
На финише формируется общий портрет, например, «Женщины в возрасте 25-55 лет, активные, жизнерадостные, со средним уровнем дохода» – это размытое видение, поэтому дополнительно проводится сегментация. Последняя разделяет аудиторию на узкие группы, объединенные следующими признаками:
- демографические, такие как пол, возраст, семейное положение;
- социальные: образование и профессия, доход, место работы;
- географические – от страны до климатических условий в населенном пункте;
- психологические: жизненные ценности, предпочтения, хобби.
Для сегментации удобно использовать метод 5W, основывающийся на пяти вопросах:
- Что? (What?). Определяются виды одежды, которые женщина хочет приобрести в интернет-магазине, и сопутствующие услуги. Например, летнее платье на каждый день с бесплатной доставкой;
- Кто? (Who?). Дает ответ на вопрос, кто является клиентом (с учетом вышеперечисленных признаков). В нашем случае это женщины в возрасте 30-45 лет, работающие в офисе;
- Почему? (Why?). Важна мотивация, которой руководствуется клиент при выборе одежды и дальнейших покупках. Этот параметр рассматривается не только с точки зрения аудитории, но и конкурентов: почему именно ваш интернет-магазин, какие бренды представляют интерес, есть ли ценовое соответствие ожиданиям;
- Когда? (When?). Периоды, когда женщины нуждаются в товаре, для платья – это время с середины весны до начала сентября. С июля-августа спрос будет падать, поэтому придется подготовить хорошие скидки;
- Где? (Where?). Речь идет о точках взаимодействия: через какие каналы аудитория узнала о предложении, где оформила покупку. Например, пользователь увидел рекламу в Facebook, потом изучил официальное сообщество продавца в социальной сети и перешел в интернет-магазин.
Предприниматель получает целевые группы, что позволяет ему подготовить ассортимент и маркетинг для женщин среднего возраста, девочек-подростков или студенток – клиентов, имеющих разные финансовые возможности, вкусы и другие различия.
Структура методики 5W Шеррингтона
Подготовка ассортимента
Самыми ходовыми моделями одежды являются решения на каждый день, к этой группе относятся брюки и джинсы, юбки и платья, блузы, футболки, шорты и другие варианты по сезону. Дополнительно – домашняя одежда, нижнее белье, чулочно-носочные изделия и аксессуары (кепки, шапки, шарфы, ремни, прочее). Для повышения среднего чека в ассортимент внедряют сумки, рюкзаки и клатчи. В каталоге может быть представлена стандартная одежда, ориентированная на широкую аудиторию, или модели для узких сегментов:
- женская одежда больших или маленьких размеров;
- модели для беременных и кормящих мам;
- продукция для спорта – от костюмов до специальных перчаток для тренировок;
- карнавальные костюмы или вещи для дома;
- вечерние наряды или тематические (свадьба, выпускной).
Магазин может реализовать товары одного бренда, приобретая стабильную аудиторию, или быть мультибрендовым (продукция разных компаний), обеспечивая высокий охват и удовлетворение требований разных клиентов. При работе с ассортиментом комбинируются модные новинки и классические модели женской одежды, постоянно отслеживаются тренды и учитывается сезонность. Стоит предоставить размерный (от 42 до 60) и ценовой выбор, чтобы удовлетворить требования потребителей как с минимальным, так и с высоким бюджетом.
Пример широкого ассортимента одежды для женщин
Взаимодействие с поставщиками
У владельца интернет-магазина женской одежды есть несколько направлений для получения товаров. Первое – работа со швейными фабриками напрямую: они изготовят партию одежды по эскизам заказчика, стоимость производства ниже, чем покупка готовых изделий. К плюсам стоит отнести создание моделей с нестандартным кроем или дизайном, к минусам – высокий стартовый бюджет: при выходе на рынок в наличии нужно иметь минимум 20-30 единиц каждой представленной позиции. Рассмотрим другие формы поставок:
- прямые производители. Цены у них невысокие, опт – крупный, рассрочек и других вариантов для снижения финансовой нагрузки для новых партнеров нет. Производители предоставляют сопроводительную документацию, иногда изготавливают партии на заказ. Хорошее решение для предпринимателей, располагающих бюджетом на первые закупки;
- дропшиппинг-поставщики. Для получения товаров бюджет не нужен: предприниматель договаривается с компанией, которая будет нести ответственность за покупку или производство, хранение продукции и логистику заказов (упаковка, доставка, брендирование). Предприниматель просто представляет женскую одежду в своем интернет-магазине, консультирует клиентов и принимает оплату, запускает рекламу, его прибыль формируется от установленной наценки. Контрагент подлежит обязательной предварительной проверке: его ошибки ухудшают репутацию бизнеса предпринимателя;
- оптовики. Самая популярная группа, реализующая товары через социальные сети и онлайн-магазины: цены чуть выше, чем у производителей, ассортимент разнообразный, есть бонусные и скидочные программы.
При выборе необходимо провести сравнение цен, уточнить опыт компании, сроки доставки (особенно в периоды пиковой загрузки) и оплаты. Важно лоббировать свои интересы на этапе договоренностей: контрагент предоставит возможность покупки товаров в рассрочку, установит индивидуальную скидку или будет регулярно отправлять образцы.
Поставщиков удобно искать в Яндекс или Google по ключевым запросам, небольшие компании представлены в социальных сетях, универсальными являются каталоги, такие как MDB.kz или Yopt.org. На первых порах товары лучше заказывать мелкими партиями, что нужно для оценки качества и тестирования спроса.
Канал поставщика в Telegram
Создание и наполнение сайта интернет-магазина женской одежды
Клиенты выдвигают к сайту интернет-магазина отдельные требования, касающиеся следующих особенностей:
- высокая скорость загрузки страниц, не превышающая 1-3 секунды;
- корректное отображение на всех видах устройств;
- наличие подсказок по выбору размера, цвета и других характеристик товара;
- удобная редактируемая корзина;
- минимальное количество данных для оформления заказа;
- структурированный каталог, разделение на категории и подкатегории.
Предприниматель может приобрести готовый бизнес, но потребуется предварительный аудит проекта с оценкой технического и коммерческого потенциала. При минимальном бюджете доступно создание на бесплатном конструкторе или CMS – эти решения эффективны при стартовом тестировании спроса, но для постоянной работы не подходят из-за следующих причин:
- минимальный уровень безопасности;
- наличие раздражающей рекламы;
- отсутствие компетентной технической поддержки;
- сложности при продвижении в поисковых системах, что особо актуально для конструкторов.
Альтернатива – заказ сайта интернет-магазина в веб-агентстве. В этом случае будут удовлетворены все требования и внесены необходимые доработки, но разработка займет не менее 25 дней: решение достаточно дорогое. Предприниматели, стремящиеся к доступности и стабильному качеству, могут сделать выбор в пользу специальных платформ, таких как inSales: создание интернет-магазина занимает менее суток, есть инструменты для объединения всех каналов продаж, маркетинговых потенциал, готовые интеграции, mobile-friendly и высокий уровень безопасности.
Онлайн-магазин одежды на базе платформы inSales
Любой сайт нуждается в наполнении, для продажи одежды требуется наличие не менее 3-4 фото в каждой карточке (лучше использовать профессиональные), описаний от 500 символов и размерных сеток. Дополнительно – сведения о составе и рекомендации по выбору, примеры оттенков и расцветок, инструменты для сравнения разных позиций. Важны отзывы в товарных карточках, наличие разделов с сертификатами, сведениями о доставке и другими информационными материалами.
Правильное оформление карточки
Организация работы
На этом этапе предприниматель должен решить организационные вопросы, необходимые для успешного запуска бизнеса:
- регистрация в статусе индивидуального предпринимателя через портал Elicense.kz, но потребуется электронная цифровая подпись. Процедуру в офлайне проходят в Центрах обслуживания населения;
- приобретение и подключение онлайн-кассы, без нее невозможно законно продавать одежду и другие товары, а также формировать чеки;
- выбор складского помещения, где запасы продукции будут храниться. Самый бюджетный вариант – долгосрочная аренда, склад может быть совмещен с небольшим офисом, где разместится персонал;
- заключение договоров со службами курьерской доставки и транспортными компаниями: они будут осуществлять доставку в определенных городах или по всему Казахстану.
Нужно обеспечить разнообразие способов оплаты: стандартные – банковскими картами или электронными деньгами на сайте, наличными – при получении, а также в кредит или рассрочку (для интернет-магазинов, продающих высокобюджетные позиции). На финише – подбор персонала: найти менеджеров, сотрудников склада и других специалистов легко на профильных порталах, таких как hh.kz или rabota.kz.
При поиске персонала достаточно выставить диапазон зарплат и изучить резюме
Продвижение интернет-магазина одежды и программы для клиентов
Продвижение начинается с наполнения и SEO-оптимизации онлайн-магазина: его позиции в поисковых системах улучшаются, за счет чего привлекается качественный органический трафик. Однако SEO начинает работать спустя минимум 3-6 месяцев с момента старта, поэтому стоит подключать эффективные платные маркетинговые инструменты. Самыми быстрыми считаются контекстная и таргетированная реклама, запускаемые в поисковых системах и социальных сетях соответственно: начинают работать в первые часы после создания кампании, приводят в магазин заинтересованных клиентов. Дополнительно – заказ продвижения через лидеров мнений и реклама в мобильных приложениях, из условно-бесплатных способов выделяют:
- добавление сайта в прайс-агрегаторы, позволяющие пользователям сравнивать цены;
- распространение купонов и промокодов через специальные сервисы;
- расширение масштабов сбыта за счет досок объявлений и социальных сетей;
- добавление компании в картографические сервисы.
Необходимо внедрять программы, стимулирующие запуск сарафанного радио и удержание клиентов. Из основных – постоянно обновляющиеся акции на разные позиции из ассортимента, система начисления бонусов при каждом заказе, бесплатная доставка в случае достижения минимальной суммы покупки.
Структура бонусной программы
В заключение
Интернет-магазин женской одежды – рентабельный проект, который будет приносить прибыль в течение всего года. Ниша не подвержена сезонным колебаниям спроса, к услугам предпринимателя – широкий выбор поставщиков на любой бюджет и с разными условиями сотрудничества. При выходе на рынок необходимо подготовить конкурентоспособный ассортимент, предлагать дополнительные сервисы, проводить распродажи и акции для постоянных покупателей, настроить рассылку в мессенджеры и на электронную почту, чтобы держать клиентов в курсе событий. Обязательно установление стабильной обратной связи, наращивание количества отзывов и других социальных доказательств, персонализация при коммуникации: такой подход существенно повышает лояльность, предупреждая отток аудитории.
