Продажа цветов – непростой бизнес, связанный с сезонностью, однако при правильной организации рабочих процессов он будет приносить стабильно высокий доход. Для ведения деятельности необходимы ответственные поставщики, особые условия хранения и персонал, хотя бы частично разбирающийся в вопросах флористики. Цветы выгодно продавать через интернет-магазин, получая более широкую географию работы и максимальный охват. Рассказываем, как открыть цветочный интернет-магазин, какие способы доставки и привлечения клиентов лучше выбрать, как продвигать e-commerce-бизнес и предупредить издержки.
Оценка ниши и рисков
Основная проблема ниши, связанной с реализацией срезанных цветов, – ограничения в вопросах сроков хранения. Например, срезанные розы при правильной температуре хранятся в среднем от 5 до 14 дней, ромашки – до 7, лилии – до 15-16. Все зависит от условий, сорта, времени года, влажности воздуха, свежести растений (за параметр отвечает поставщик) и других сопутствующих характеристик: если предприниматель не разбирается в этих нюансах, то придется привлекать отраслевого консультанта, что повысит чек проекта. К другим особенностям бизнеса стоит отнести:
- солидную маржинальность. Продавец имеет возможность устанавливать наценку от 200-250% по отношению к стоимости в закупке, в сезон – от 300%. Уровень наценки зависит от формы подачи: растения поштучно стоят дешевле, чем в составе флористических композиций;
- высокую конкуренцию. Продавцов, которые продают лилии, хризантемы и другие растения, очень много: за внимание клиентов придется серьезно бороться;
- сезонные всплески активности. Спрос возрастает в преддверии Дня всех влюбленных, 8 Марта, 1 Сентября и других праздников, в остальное время покупки ситуативные: редкий клиент заказывает букеты раз в день или месяц – этот товар не входит в группу продукции повседневного спроса;
- некачественные партии. Нередко нечестные поставщики отгружают контрагентам заведомо плохие цветы, маскируя их среди качественных живых растений. Поставки требуют тщательной выбраковки, если этот момент упустить из виду, то растения придется продавать либо с низкими скидками, либо утилизировать;
- дополнительные сервисы. Клиенты нуждаются в услугах, таких как доставка до двери получателя, вложение открытки с поздравлениями или подарки к букетам, тематическое оформление. Потребность в дополнительных сервисах вынуждает предпринимателя нести расходы за счет расширения партнерских сетей и привлечения персонала.
Важный недостаток – строгая географическая привязка: потребители предпочитают заказывать букеты в своем регионе, а не у продавцов, находящихся в 200-300 километрах от потенциального получателя подарка. Средний срок доставки, приемлемый для заказчиков, – 2-4 часа, что зависит от загруженности интернет-магазина, ситуации на дорогах в городе и сезонности.
Пример логистики доставки и условий
Составление портрета целевой аудитории
На этом этапе владелец цветочного интернет-магазина определяет, кто является его клиентом. Путем опросов, методов тайного покупателя, анализа отзывов из открытых источников и исследования конкурентов даются ответы на главные вопросы о потенциальных потребителях:
- Где они проживают: в мегаполисах или на периферии?
- Какое образование и место работы имеют, замужем/женаты, есть ли дети?
- Какой бюджет готовы выделить на покупку?
- Сколько раз в год заказывают букеты, как выбирают их?
- Имеют ли хобби, боли или индивидуальные предпочтения?
После сбора первичных данных аудитория сегментируется по географическим, демографическим, социальным и психологическим признакам: мужчина, выбирающий букет для жены, не может иметь такие же предпочтения, как женщина, заказывающая флористическую композицию для поздравления подруги. Сегментация, для которой привлекается метод 5W Шеррингтона, позволяет выполнить разделение клиентов на группы, чтобы обеспечить целевой маркетинг, правильное ценообразование и соответствие другим требованиям. Нужно определить, на какую аудиторию интернет-магазин ориентирован: розничные клиенты (покупка букетов для близких без повода или на праздники), оптовики (интересные низкие цены) или организаторы мероприятий (в приоритете качество и срочность). На первых порах легче всего работать с розницей, по мере расширения бизнеса можно масштабироваться.
Среди покупателей, что разрушает устоявшийся стереотип, 56% составляют женщины, лишь 44% – мужчины. Средний возраст аудитории – от 18 до 45 лет, пик продаж приходится на официальные и неофициальные праздники, в остальные дни букеты приурочивают к дням рождения, датам бракосочетаний и другим семейным торжествам. Средний чек на букет – 10-15 тысяч тенге, клиенты готовы доплачивать за тематическую упаковку и приложения, такие как открытки, мягкие игрушки, конфеты (при адресной доставке напрямую получателю).
Готовый портрет целевой аудитории с сегментами
Направление деятельности и ассортимент
При формировании ассортимента продавец должен отталкиваться от сезонности: мимоза, сирень и тюльпаны – весна, летом в тренде полевые цветы и ирисы, зимой – розы, лилии, орхидеи, герберы. За счет массового выращивания растений в теплицах границы сезонности постепенно стираются, но некоторые виды цветов остаются тесно связаны с временем года. Важно отслеживать модные тренды, как в вопросах растений, так и оформления букетов. Продавец может реализовать цветы поштучно, а также предлагать следующие форматы:
- сбор авторских композиций, выполняющийся флористом. Их украшают декоративными элементами – от искусственных бабочек до конфет или бусин. Отдельное направление – тематические букеты, например, для невесты, любимой жены, сестры, дочери, мамы, подруги или коллеги – они помогут потенциальным клиентам быстрее принять решение о покупке, сокращая путь от выбора до заключения сделки;
- готовые композиции в простой упаковке, например, из флористической органзы и бюджетной креп-бумаги, в коробках и корзинах;
- подготовка букетов под знак зодиака и другие индивидуальные особенности получателя.
Ассортимент стоит разнообразить следующими позициями, повышающими средний чек и удовлетворяющими запросы потребителей, которые не хотят покупать живые цветы:
- комнатные растения в горшках. Лидеры продаж – орхидеи, фиалки и кактусы;
- букеты из сладостей, где доминируют конфеты, шоколад, фрукты и тематический декор;
- шутливые наборы для мужчин, в состав входят разные виды копченостей, чипсы, соленые орешки и другие продукты, их любят представители сильного пола;
- экзотические композиции, созданные из хлопка, бамбука, лаванды, подсолнухов, суккулентов и других нетипичных растений: они долго хранятся, не утрачивая эстетические свойства.
Дополнительно – стартовые наборы для тех, кто хочет выращивать растения в домашних условиях, грунт, удобрения и другие позиции для организации мини-цветников. Важно внедрить в каталог товары, помогающие сформировать полноценный подарок:
- мягкие игрушки и куклы, ориентированные на женщин и детей;
- шоколад в плитках, наборы обычных конфет и полезных сладостей, сухофруктов;
- открытки, их персонал будет вкладывать в презенты или букеты, в качестве бесплатной услуги – индивидуализированная подпись-поздравление от имени дарителя;
- воздушные шары, аксессуары (кошельки, украшения для волос), наборы с чаем и кофе.
Важно выполнить сегментацию ассортимента по назначению, типу цветов и упаковке, а также оформить подарки. Например, многие мужчины и подруги не знают, что подарить на выписку из роддома или День матери: готовые решения будут пользоваться спросом.
Широкий ассортимент с живыми цветами и дополнительными товарами, сегментированными по предназначению
Поиск поставщиков цветов
При выборе поставщика предприниматель может установить сотрудничество с местным контрагентом или организовать доставку из-за границы. Последний вариант связан с дополнительными финансовыми вливаниями – от правильного таможенного оформления до затрат на осложненную логистику. На первых порах лучше ориентироваться на местные компании, способные доставлять свежесрезанные цветы быстро и с соблюдением всех актуальных норм. Учитываются следующие особенности:
- возможность заключения официального договора на поставку, в нем будут прописаны обязанности двух сторон;
- наличие скидок, особенно для крупнооптовых заказов и постоянных клиентов;
- скорость доставки в периоды сезонных всплесков клиентской активности;
- условия возврата средств за цветы низкого качества, например, вялые или срезанные давно, что ограничивает сроки хранения и темпы реализации;
- тип растений. Например, один контрагент использует местные луковицы, второй – европейские, что влияет на сортовые качества растений;
- объем ассортимента: чем больше сортов представлено, тем лучше, что позволит сократить количество потенциальных контрагентов;
- наличие выгод, таких как рассрочки или отсрочка платежа до сбыта всей закупленной партии.
Дополнительно – наличие фитосанитарных и других сертификатов, они важны для соблюдения законодательных норм. Найти поставщиков легко через Google или Яндекс Карты, а также в каталогах Optoviki.kz и схожих. Если продавец устанавливает работу с зарубежными компаниями, то стоит выбирать партнеров, обеспечивающих таможенное сопровождение и прохождение всех сопутствующих бюрократических процедур (услуги предоставляются за отдельную плату, но избавляют продавца от доминирующего количества хлопот и возможных финансовых убытков).
Карточка поставщика на Optoviki.kz
Организационные вопросы и регистрация бизнеса
В рамках подготовки к открытию интернет-магазина решаются следующие вопросы:
- создание бизнес-плана, особенно если открытие e-commerce-проекта происходит с привлечением кредитных средств. В бизнес-плане фиксируются цели и задачи, статьи расходов, сроки выхода на окупаемость и чистую прибыль, кадровый состав, анализ рынка и конкурентов, ассортимент и другие процессы с оглядкой на ближайшие 12 месяцев;
- регистрация бизнеса, для интернет-магазина подходит индивидуальное предпринимательство. Получив электронную цифровую подпись, регистрацию легко пройти онлайн, используя государственные сервисы eGov и Elicense.kz. Индивидуальное предпринимательство отличается выгодной системой налогообложения и упрощенной отчетностью. Потом подключается онлайн-касса для прозрачной фискализации и формирования чеков.
Этапы регистрации индивидуального предпринимателя: инструкция на eGov
После этого придется арендовать склад и закупить оборудование, необходимое для правильного хранения и поддержания свежести цветов (тип зависит от сортов растений и требующегося температурного режима). Следующий этап – приобретение мелочей для обустройства офиса и склада, сюда входят оргтехника, мебель, упаковочные материалы (объемы определяют изначальная оснащенность помещений и прогнозируемая загрузка магазина).
Потребуется персонал: менеджеры по продажам и онлайн-консультанты (должны быть знакомы со спецификой продукции), флористы для создания букетов, сотрудники для ведения учета, приемки, выбраковки и проверки растений на складе. Последний организационный момент – доставка, ее чаще всего осуществляют курьеры: сначала задачу можно делегировать аутсорсинговой компании, что обеспечит надежность и простоту в финансовых расчетах с клиентами. Альтернатива – привлечение частных специалистов, они будут возить букеты на собственных машинах и доставлять другими способами: дешевле, но без четких гарантий.
Создание и наполнение сайта интернет-магазина по продаже цветов
У предпринимателей есть несколько вариантов для создания сайта интернет-магазина, выбор подходящего зависит от установленных сроков и выделенного бюджета:
- покупка готового бизнеса. Достаточно выбрать подходящее предложение, провести аудит проекта и оплатить сделку. Из плюсов стоит выделить получение готового к работе бизнеса, нередко с базой клиентов и налаженными контактами с поставщиками, из минусов – риск взаимодействие с мошенником, стремящимся быстро продать нерентабельный проект;
- заказ разработки в агентстве или у частного фрилансера. Готовый сайт соответствует всем заявленным требованиям, на разработку уходят минимум 25 дней. Минусы – возможные сложности при интеграции со сторонними сервисами, потребность в доработках и высокая стоимость;
- специальные платформы, например, inSales. Создание занимает менее суток, к услугам клиентов – бесплатный хостинг в каждом тарифе, готовые модули и интеграции, шаблоны под популярные товарные группы, а также защита от DDoS-атак, маркетинговый функционал и объединение каналов продаж (от маркетплейсов до социальных сетей).
Как выглядит цветочный интернет-магазин на базе платформы inSales
Альтернатива – бесплатные конструкторы или CMS: они хороши в качестве пилотных проектов в рамках тестирования спроса, но для постоянной работы не подходят из-за низкой безопасности, ограниченных прав доступа и сложностей, возникающих при SEO-продвижении. Независимо от способа создания, дополнительно нужно позаботиться о наполнении сайта интернет-магазина:
- создание ярких фото цветов и букетов;
- оформление разделов с гарантиями и условиями, при которых средства не будут возвращены (неправильный адрес, отказ получателя от подарка, иные);
- подготовка текстового контента: описания для товарных карточек, информационные статьи для блога и других разделов, помогающие клиентам познакомиться с компанией продавца;
- загрузка сертификатов, подтверждающих качество;
- описание условий доставки и оплаты.
Необходимо внедрить инструменты для связи (онлайн-консультанты, чат-боты, формы обратного звонка и кликабельные электронные адреса), реализовать каталог с гибкими фильтрами и виджеты для отслеживания заказов, расчета стоимости доставки.
Игровой формат для клиентов, испытывающих сложности при выборе букетов
Продвижение цветочного онлайн-магазина
В первые полгода раскрутки SEO-продвижение набирает обороты постепенно, поэтому стоит привлекать инструменты, обеспечивающие моментальный эффект:
- контекстная реклама в поисковых системах;
- таргетированные объявления в социальных сетях;
- добавление интернет-магазина в каталоги, а также сервисы по распространению промокодов и скидок;
- регистрация в картографических сервисах, таких как Яндекс или Google Карты: клиент найдет интернет-магазин по запросам «в моем городе» или «доставка букетов рядом со мной»;
- продвижение через лидеров мнений: они будут рекомендовать цветы через личные страницы и блоги, направляя свою аудиторию к рекламодателю.
Всех привлеченных клиентов нужно удерживать и формировать контактную базу, что реализуется с помощью форм обратной связи и лид-магнитов (подписка на рассылку за бонус, например, дисконт на первый заказ или бесплатную доставку). После получения контактов выполняется настройка рассылок на email-адреса клиентов и в мессенджеры, используются инструменты персонализации и события – от дня рождения жены заказчика до 8 Марта. Рекомендуется привлекать клиентов в бонусные программы, а также начислять кэшбек и предлагать другие выгоды, чтобы стимулировать повторные заказы и предупредить отток аудитории к конкурентам.
Отображение предложений в Яндексе: наиболее актуально для бизнеса со строгой географической привязкой
В заключение
Интернет-магазин по продаже цветов – высокомаржинальный бизнес, позволяющий выйти на окупаемость в течение первых 12 месяцев работы. При организации процессов важно предложить клиентам индивидуальные условия, внедрить в ассортимент редкие сорта и оригинальные флористические композиции, чтобы превзойти предложения остальных продавцов. В приоритете доставка в режиме 24/7, персональные консультации по выбору и формированию подарков, возможность заказать необычную упаковку и компоненты для создания полноценного подарка. В первые месяцы работы нужно сосредоточить усилия на получении отзывов и других социальных доказательств от реальных покупателей, потом – масштабировать ассортимент и выходить на новые каналы продаж, чтобы повысить объем заказов и расширить аудиторию.
