Вязание – не только популярное хобби, но и источник заработка: тысячи женщин создают одежду, предметы интерьера и другие изделия на продажу. Пряжа и продукция для вязания пользуются спросом, плюс направления – невысокая конкуренция и узкая аудитория. Для успешного старта достаточно создать интернет-магазин, закупить товары и обеспечить продвижение: рассказываем, как правильно все организовать и быстро выйти на окупаемость.
Определение особенностей ниши
Вязание – преимущественно женское хобби, однако проводить вечера со спицами любят не только дамы солидного возраста: пряжу и материалы активно заказывают потребители с разными вкусами и уровнем благосостояния. Ниша наделена рядом особенностей:
- минимальные сезонные колебания: пряжу покупают в любое время года, но с середины осени до конца зимы интерес повышается;
- аудитория испытывает потребность в оригинальных и редких материалах, недоступных для массового потребителя;
- требуется обеспечение широты ассортимента – от состава пряжи до цветовых решений;
- комбинирование товаров: свыше 80% рукодельниц не только вяжут, но и вышивают, занимаются макраме и смежными направлениями.
Помимо товаров, продавцу придется обеспечить аудиторию инфопродуктами, ориентированными на тех, кто ищет новые схемы или входит в хобби с нуля. Узкая целевая аудитория и стабильный круг клиентов позволяют сформировать полноценное комьюнити: на базе интернет-магазина создается форум для общения по теме вязания, проводятся конкурсы и другие инициативы, представляющие интерес для постоянных потребителей. Товарная категория практически не подвержена рискам: завоевав доверие аудитории, предприниматель сможет взаимодействовать с ней на протяжении длительного времени. Однако есть минусы: летом продажи пряжи падают (сезонность яркая, достигает 50%), средний чек – не слишком высокий (5000-8000 тенге), а наценка на пряжу редко превышает 50-70%, но здесь все зависит от типа товаров и поставщика.
В поисках качественной пряжи и дополняющих товаров находятся свыше 80% рукодельниц, что подтверждают профильные форумы
Работа с целевой аудиторией
Целевая аудитория интернет-магазина пряжи и товаров для вязания – женщины, составляющие около 95% клиентов. Оставшиеся 5% – мужчины, но они приобретают продукцию для жен, дочерей, мам. Для сбора данных об аудитории лучше привлекать исследования клиентов конкурентов и опросы для получения мнений потенциальных заказчиков. После обработки первичной информации – сегментация, разделяющая потребителей на группы по характеристикам:
- демографические, здесь учитываются не только пол или семейное положение, но и наличие детей, национальность;
- географические – от страны до населенного пункта;
- социальные, важны образование, источник получения средств, уровень дохода;
- психологические, даются ответы на вопросы о том, зачем покупается пряжа (хобби или изделия на продажу), какие боли имеют клиенты, какой образ жизни ведут.
Сегментация важна для подготовки широкого ассортимента, внедрения интересной ценовой политики и товаров, соответствующих ожиданиям аудитории. Например, молодую маму интересует натуральность, девочку-подростка – доступная цена, а женщину, вяжущую одежду для себя, – наличие редких оттенков: все клиенты имеют одно и то же хобби, но нуждаются как в индивидуальном ассортименте, так и в рекламе.
Особенности работы с целевой аудиторией
Подготовка ассортимента
Около 60-70% каталога занимает пряжа, речь идет о продукции как популярных, так и восходящих брендов, что позволит достичь разнообразия. В тренде товары от Alize, NAKO, Lanoso, Kartopu и других известных производителей, популярна натуральная (хлопок, лен, шерсть) и синтетическая (полиамидные, полиэфирные и другие волокна) пряжа. Отдельная классификация касается предназначения, например, существует пряжа для детей, игрушек, домашнего текстиля, носков, а также летняя и зимняя, блестящая и меланж – выбор широкий: клиенты хотят приобрести все в одном интернет-магазине. Пряжа должна отличаться классическими и редкими оттенками, важно добавить в каталог продукцию казахстанских, европейских, турецких и других производителей – от эконом до люксовых вариантов. Дополнительно в ассортимент включают:
- вязальные спицы: прямые одинарные и двухсторонние, круговые, вспомогательные из металла, пластика, бамбука и стекловолокна;
- крючки для конкретных техник вязания, коврового плетения, иные. Востребованы металлические модели, дополненные деревянными и резиновыми ручками;
- механические и электронные вязальные машины;
- готовые наборы для новичков и профессиональных рукодельниц;
- аксессуары: наборы игл для сшивания пряжи, фиксирующие устройства и приспособления для создания изделий, органайзеры для хранения, фурнитура (пуговицы, молнии), пластмассовые булавки для петель, заглушки для спиц, устройства для изготовления помпонов, наперстки.
Хорошо продается профильная литература, помогающая научиться вязанию и улучшить мастерство, схемы и другие тематические материалы. В интернет-магазинах пряжи повышение среднего чека происходит не только за счет аксессуаров, но и дополняющих позиций: наборы для вышивки и валяния, все для шитья, товары для декупажа и скрапбукинга – то, что связано со смежными хобби. Ассортимент нужно ориентировать не только на взрослых женщин, но и на девочек в возрасте от 6-7 лет, которые увлекаются рукоделием.
Пример большого ассортимента с гибкими фильтрами для поиска
Установление сотрудничества с поставщиками
Интернет-магазин пряжи нуждается не менее чем в 3-5 поставщиках, обеспечивающих товарное и ценовое разнообразие. В качестве приоритетных каналов поставок стоит рассматривать прямых производителей, условия следующие:
- крупнооптовые закупки: собирать и отгружать маленькие партии для производителей нерентабельно;
- стабильный ассортимент и прайс-лист;
- самые низкие цены на рынке;
- помощь в подготовке квалифицированного персонала (чаще всего дистанционные обучающие тренинги и вебинары);
- предоставление кредитов и других выгод для партнеров.
Если бюджет ограничен, то хорошим решением станет дропшиппинг: контрагент производит или изготавливает товары, занимается их хранением и доставкой. Предприниматель – посредник, он извлекает выгоду благодаря наценке (чаще всего в оговоренных диапазонах), в его обязанности входит:
- презентация товаров в интернет-магазине, в некоторых случаях допустим сбыт через социальные сети или маркетплейсы;
- продвижение предложений для наращивания аудитории и динамики сбыта;
- заключение сделок и консультативное сопровождение клиентов;
- прием оплаты, перевод средств контрагенту.
Партнерская компания собирает поступающие заказы и отправляет их покупателям, возможно брендирование посылок и предоставление контента для наполнения торговых страниц. Третий вариант – оптовики, которые закупают продукцию крупными партиями у казахстанских и зарубежных производителей. Цены у них выше, чем при сотрудничестве с фабриками напрямую, но есть мелкий опт от нескольких единиц, программы отсрочки платежа и накопительные скидки для постоянных партнеров.
Пример предложения от поставщика в Instagram
При выборе компании для обеспечения поставок учитываются факторы, предопределяющие успешность сотрудничества:
- широта ассортимента. Производители имеют ограниченные линейки продукции, оптовики обеспечивают большой ассортимент за счет взаимодействия с разными фабриками и брендами;
- ценообразование. Достаточно сравнить прайс-листы, чтобы выбрать наиболее лояльные ставки. Дополнительно учитывается наличие скидочных программ и выгод, например, бесплатная доставка при достижении определенной суммы заказа, предоставление образцов или обучающего контента для клиентов;
- минимальная сумма для оптовой закупки, чаще всего она стартует от 20-30 тысяч тенге или от 5-10 единиц. У некоторых компаний есть цены для опта и розницы, последний формат позволяет заказать позиции для проверки качества;
- наличие. Поставщик может закупать партии оптом или под заказ. Наличие продукции на складе является более надежным вариантом, предупреждающим срывы поставок и неопределенность в сроках;
- формы сотрудничества. Многие компании работают с индивидуальными предпринимателями и физическими лицами, производители ориентированы на товарищества с ограниченной ответственностью.
Поставщиков удобно искать через картографические сервисы, такие как Google Карты или 2ГИС, в социальных сетях (здесь сосредоточены преимущественно представители мелкого бизнеса) и в каталогах (MDB.kz, Оптовики.kz, Yopt.org). Стоит изучить интернет-магазины конкурентов: сведения размещены в разделах о партнерах, на изображения могут быть нанесены водяные знаки и логотипы, указывающие на определенные бренды или производителей.
Поиск поставщика через Google Карты
Создание интернет-магазина по продаже пряжи, товаров для вязания
Покупатели требовательно относятся как к качеству товаров, так и к удобству, связанному с их выбором. Предпринимателю нужно позаботиться о технических деталях:
- инструменты для сравнения характеристик продукции;
- наличие фильтров для сортировки по брендам, цвету и другим параметрам;
- добавление понравившихся товаров в закладки или подписка на уведомления о том, что позиция появилась в наличии;
- онлайн-консультанты и чат-боты, последние предупреждают потерю клиентов в нерабочее время менеджеров и сокращают общую нагрузку на персонал (автоматизируют процесс коммуникации);
- сохранение истории заказов, удобный личный кабинет;
- корзина с функцией сбора и отправки другому пользователю, который оплатит заказ в качестве подарка.
Важно наличие отзывов с системой балльных оценок, блога или внутреннего форума, позволяющего постоянной аудитории общаться и обмениваться опытом. Создать качественный сайт интернет-магазина легко с помощью агентства: достаточно изложить свои требования и составить техническое задание, после чего команда специалистов приступит к разработке. Средний срок последней достигает одного месяца, цена – от 400 тысяч тенге: будут внесены все доработки, а дизайн и функционал удовлетворят ожидания заказчика.
Для экономии финансовых средств и времени стоит прибегнуть к специальным платформам, дающим возможность создать интернет-магазин в течение 1 дня самостоятельно, а потом эффективно управлять продажами и объединять популярные каналы сбыта. Например, в платформе inSales реализован широкий маркетинговый функционал, в тарифы включен быстрый хостинг (без лимитов для трафика и дискового пространства на сервере), есть защита от всех видов атак. Дополнительно – готовые модули и интеграции, шаблоны для товарных групп и адаптивность.
Готовые шаблоны от inSales
Наполнение онлайн-магазина
Интернет-магазин – первый шаг к e-commerce-продажам: его необходимо наполнить контентом, чтобы улучшить позиции в поисковых системах (выполняется SEO-оптимизация) и повысить уровень информативности для клиентов. Пряжа и товары для вязания нуждаются в качественных фотографиях, детализированных описаниях свойств и состава. Обязательна подготовка обучающих материалов: фото-мастер-классы, видеоуроки по применению.
Уделяется внимание оформлению страниц, касающихся оплаты, доставки и гарантийных обязательств. Основные вопросы и ответы лучше объединить в разделе FAQ, облегчающем процесс взаимодействия для клиентов. Блог наполняется информационным контентом, отдельно выносятся материалы, доступные для скачивания – от инструкций до схем для вязания.
Организационная подготовка к старту продаж
На этом этапе предприниматель должен официально оформить деятельность, пройдя регистрацию в статусе индивидуального предпринимателя на портале Е-Лицензирования или в центре обслуживания населения (потребуется минимальный пакет документов, процедура осуществляется в течение суток). После этого – подключение онлайн-кассы для передачи информации о доходах и выдачи чеков клиентам. Решаются организационные вопросы:
- установление договоренностей с транспортными и курьерскими службами, обеспечивающими доставку товаров в пункты выдачи, по адресу заказчика;
- подключение интернет-эквайринга для приема оплаты в режиме онлайн;
- подбор персонала с предварительным анализом требований к сотрудникам и среднерыночных зарплатных ставок. Опыт консультантов имеет первоочередное значение: они должны хорошо разбираться в пряже и вязании, иначе не смогут оказывать клиентам квалифицированную поддержку.
Нужно позаботиться о заказе брендированной упаковки и визиток, арендовать помещение для хранения партий продукции.
Этапы регистрации в статусе индивидуального предпринимателя
Продвижение и работа с клиентами
Новый онлайн-магазин требует комплексной рекламы, ее запускают через разные каналы:
- интернет-маркетинг. Привлекаются лидеры мнений, рекомендующие товары определенного продавца в своих блогах, реализуется партизанский маркетинг на форумах и в сервисах вопрос-ответ, показы объявлений в мобильных приложениях и на YouTube. Эффективность демонстрирует контекстная реклама в поисковых системах Яндекс и Google, таргетированная – в Instagram, Facebook, «ВКонтакте». Стоит добавить интернет-магазин в прайс-агрегаторы, где аудитория ищет товары и сравнивает цены;
- офлайн-продвижение. Можно использовать потенциал стандартной наружной рекламы (растяжки, световые короба) и печатной полиграфии, а также радио- и телевизионного маркетинга. Дополнительно – распространение мерча, листовок и других материалов, дополненных QR-кодами для быстрого перехода на сайт интернет-магазина.
Необходимо создать официальные представительства бизнеса в социальных сетях и мессенджерах, выполняющие функцию инструмента для коммуникации и информирования аудитории. Обязателен сбор контактной базы, осуществляющийся с помощью лид-магнитов: клиент делится номером телефона или электронным адресом за бонус, например, получает скидку 5% на первую покупку или инфопродукт (мастер-класс или чек-лист).
Для удержания потребителей используются конкурсы, инициируется обсуждение тем, связанных с хобби, проводятся вебинары: формируется комьюнити, объединяющее рукодельниц и симулирующее сарафанное радио. Внедряются совместные покупки и партнерская программа: за каждого приведенного друга начисляется вознаграждение. Запускаются рассылки на электронную почту и в мессенджеры, происходит информирование об акциях и обновлениях, а также персонализация (постоянный заказчик получает поздравления с праздниками и приглашения в закрытые распродажи).
Конкурс для рукодельниц на базе интернет-магазина
В заключение
Интернет-магазин пряжи и товаров для вязания – бизнес, ориентированный на узкую целевую аудиторию с хорошо понятными вкусами, ожиданиями и предпочтениями. Для успешной работы необходимо найти надежных поставщиков с широким ассортиментом, внедрить программы для эффективного удержания клиентов и создать каналы, объединяющие потребителей. В приоритете выполнение быстрой доставки, частое обновление каталога и налаживание взаимодействия с новыми брендами, информационная поддержка аудитории. Рекомендуется подготовить небольшие бонусы к заказам и создать подарочные сертификаты: их покупают для рукодельниц мужья, подруги или коллеги, существенно увеличивая выручку интернет-магазина.
