Как составить бизнес-план для интернет-магазина: пошаговая инструкция для продавцов

Бизнес-план – основа любого коммерческого проекта, позволяющая составить краткосрочные и долгосрочные прогнозы, предупредить лишние траты и эффективно проработать все возможные риски. Планирование начинается со сбора аналитических данных, как вручную, так и с помощью инструментов автоматизации, которые потом преобразуют и структурируют. На выходе предприниматель получает документ, в котором пошагово расписаны особенности и этапы развития интернет-магазина. Рассказываем, почему без бизнес-плана невозможно обойтись, какую структуру имеет документ и как правильно с ним работать.

Зачем для интернет-магазина нужен бизнес-план

Поэтапное планирование обеспечивает оценку перспектив проекта до выхода на рынок – от рисков до определения сроков окупаемости. Условно бизнес-план преследует две цели:

• внутреннее использование. Создается «для себя»: предприниматель и его команда отталкиваются от данных, зафиксированных в документе, на всех этапах запуска и дальнейшего развития проекта. Информация ценна при анализе финансовых перспектив, определении кадровой политики и объема товаров, в которых интернет-магазин нуждается в течение первых 6-12 месяцев;
• внешнее использование. Речь идет о планировании, необходимом для получения банковского займа, привлечения партнеров или инвесторов. Документ должен быть более детализированным, давая ответы на вопросы о том, стоит ли вкладываться в проект и смогут ли контрагенты получить обратно свои средства (плюс проценты).

К основным задачам планирования стоит отнести:

• полноценное понимание рынка и целевой аудитории: удовлетворяет ли предложения спрос, сколько клиенты готовы тратить на покупки, какие бренды не представлены в регионе или стране, кто является потенциальным потребителем;
• конкретизация целей. Предприниматель отходит от размытых формулировок, конкретизируя стратегию: «выход на окупаемость – через 6 месяцев после запуска», «численность персонала – 20 человек до конца 2023 года», «покупка собственного склада спустя 14 месяцев после выхода на рынок»;
• определение приоритетных методов оценки эффективности: владелец интернет-магазина знает, по каким KPI мониторить результаты;
• формирование единого источника информации. В бизнес-плане фиксируются все моменты, связанные с работой интернет-магазина: маркетинг, отчетность, финансы, поставщики, иное;
• выявление конкурентов, внешних и внутренних рисков, а также разработка мер, помогающих им противостоять.

На этапе планирования предприниматель сможет определить приоритетные модели, которые помогут выйти на рынок с нуля и правильно расходовать средства. Например, при минимальной сумме на закупки выбирают дропшиппинг, в случае невозможности нанять нужное количество сотрудников – оптимизацию штата за счет специалистов-универсалов. В результате средства не утекают как вода, а предприниматель быстро и с положительным результатом реагирует на проблемы.

Стадии планирования

Структура бизнес-плана для интернет-магазина: инструкция по разработке разделов

Резюме

Резюме – краткое изложение особенностей и сути проекта, в нем сосредоточены самые важные моменты. Резюме пишут после завершения планирования, но в готовом документе оно занимает первую позицию. Должно быть составлено с учетом следующих правил:

• максимальная краткость: необходимо отталкиваться от фактов, избегая хвалебных преимуществ;
• расходная часть: сумма первоначальных финансовых вливаний, ежемесячные затраты и прибыль, точка безубыточности, рентабельность;
• точная сумма кредитных средств или инвестиций, если предприниматель нуждается в них;
• сроки погашения или финансовые выгоды, которые получат партнеры. Нужно зафиксировать выход на окупаемость;
• объем собственных средств, привлекаемых в проект, или компании, которые уже готовы оказать финансовую поддержку.

Дополнительно – цели, организационная структура, рынки сбыта, коммерческие показатели (кратко), наименование интернет-магазина, контактные данные и полное имя владельца.

Пример шаблона краткого резюме

Описание интернет-магазина

Основные данные – виды деятельности и характер проекта, в нашем случае – продажи через интернет-магазин. Стоит добавить сведения о дате и месте создания, текущем юридическом статусе (индивидуальный предприниматель или товарищество с ограниченной ответственностью) и достижениях, способных повысить уровень доверия. Лучше дополнить описание следующими особенностями:

• полученные награды и участие в конкурсах, государственных программах, если бизнес-план создается для функционирующего интернет-магазина;
• бренды, дистрибьютором которых онлайн-магазин является;
• крупные клиенты и партнеры, рынки сбыта;
• уже достигнутые цели.

Рекомендуется очертить перспективы развития, например, масштабирование в конкретных регионах или выход на международный рынок, установление сотрудничества с крупными производителями.

Цели проекта и товары

Этот раздел посвящен ключевым целям проекта, даются ответы на следующие вопросы:

1. Кто является клиентом?
2. Почему потребители заинтересованы в товаре?
3. Каких результатов хочет добиться владелец интернет-магазина?

Цели могут преследовать не только коммерческую выгоду, например, предприниматель реализует продукцию исключительно казахстанских брендов, поддерживая внутренних производителей. Второй блок – тип товаров, например, одежда для беременных или автомобильные запчасти, здесь раскрываются нюансы бизнес-деятельности:

• собственное производство или закупка у поставщиков;
• дополнительные каналы сбыта;
• способы доставки и финансовых расчетов;
• ассортимент;
• оборудование/помещения, необходимые для ведения деятельности.

Важно описать механизм работы и указать, кто и как будет отвечать за разные процессы, очертить способы реализации каждого шага. Дополнительно стоит выделить сильные стороны:

• прямой поставщик с низкими ценами;
• производство товаров из дешевого сырья;
• качественная упаковка;
• инновационность продукции.

В документ вносят возможности усовершенствования товаров и услуг, чтобы продемонстрировать инвесторам перспективы роста. Необходимо провести сравнение с аналогами и позициями, имеющими схожие свойства, но отличающимися по составу или способам применения.

Матрица Ансоффа для формирования стратегии выхода на рынок

Маркетинговый план

Маркетинг – не просто реклама: нужно понять, почему клиенты готовы приобретать представленную продукцию. В бизнес-план внедряются:

• стратегия ценообразования: выше себестоимости/закупки, зависит от рыночных тенденций и платежеспособности аудитории, маржинальность товаров;
• каналы сбыта продукции, например, основной – интернет-магазин, дополнительные – маркетплейсы, социальные сети и наземные точки продаж (с указанием регионов);
• инструменты, которые будут использоваться для продвижения интернет-магазина и отдельных товаров;
• методы стимулирования сбыта и удержания потребителей;
• сервисы, привлекаемые для сопровождения клиента после заключения сделки: гарантийное обслуживание и беспрерывные консультации по применению;
• стратегия улучшения репутационных факторов и формирования имиджа.

Составлению маркетингового плана предшествуют:

• проведение конкурентного анализа: выбираются ТОП-5 или 10 компаний. Учитываются ассортимент, рекламные каналы, ценообразование, иные факторы;
• исследование целевой аудитории, для чего используются прямые опросы, анализ источников трафика, если уже запущены каналы продаж, изучение поведенческих факторов в социальных сетях, работа с готовыми отчетами для схожих бизнес-проектов;
• сбор данных о рынке: платежеспособность потребителей, уровень спроса и сезонные колебания, частота проведения распродаж, популярные бренды.

На финише фиксируются приоритетные маркетинговые каналы: офлайн (средства массовой информации, наружная реклама, промоутеры) и онлайн (контекстные и таргетированные кампании, объявления в мобильных приложениях, баннеры, лидеры мнений, иные). Каналы определяются по текущим показателям, после запуска бизнеса стратегия будет корректироваться с учетом проведенных А/В-тестирований и практической эффективности.

Вопросы для подготовки маркетингового плана

Финансовый план

Аккумулирует все статьи расходов, необходимые для создания, запуска, продвижения и развития интернет-магазина. При составлении этого раздела расходы лучше разделить на две группы:

• единоразовые. Регистрация организационно-правовой формы, покупка оргтехники или помещений под склад оплачиваются один раз;
• постоянные. Сюда относят аренду помещений, заработные платы, регулярную закупку товаров, рекламу, налоги, создание упаковки.

Отдельно – цена интернет-магазина. Создание многостраничного сайта с нуля обойдется минимум в 450 тысяч тенге, запуск на базе платформ, таких как inSales, предоставляющих маркетинговые возможности, готовые интеграции и бесплатный хостинг – от 2625 в месяц с учетом скидки 25% при оплате за год (зависит от масштабов бизнеса). Если предприниматель берет кредит, то в план добавляются платежи по графику с процентами. Учитываются непредвиденные расходы: сломавшаяся техника, штрафы или товары, испорченные в ходе примерки. Стандартные расходы интернет-магазина за один месяц могут включать в себя:

• закупку партии товаров с учетом количества поступающих заказов;
• выплату заработных план персоналу;
• оплату интернета и мобильной связи, аренды, коммунальных счетов и рекламы;
• покупку канцелярских принадлежностей и упаковки;
• уплату налогов и взносов за персонал;
• дополнительные расходы (около 5% от общего бюджета).

На финише определяются доходы – чистая прибыль за вычетом вышеперечисленных трат. Фиксируются точка окупаемости (доход покрывает затраты) и выход на чистую прибыль (при закрытии месяца предприниматель остается в плюсе, оплатив текущие счета).

Прибыль и расходы интернет-магазина: что на них влияет

Кадровый и управленческий планы

Основа – кадровая политика: составляется список персонала с распределением зон и уровней ответственности. Если выбрано товарищество с ограниченной ответственностью, то потребуется бухгалтер, для коммуникации с поставщиками – менеджер по закупкам. Определяются руководители и лица, принимающие решения. Потенциальный кредитор или инвестор должен понять, что процессы находятся под контролем, а предприниматель не планирует решать все задачи своими силами. Для интернет-магазина, независимо от ниши, на первых порах потребуются:

• менеджеры по работе с клиентами: онлайн-консультанты, специалисты службы технической поддержки;
• персонал склада: кладовщик, грузчики и упаковщики, специалисты, ответственные за автоматизацию;
• курьеры и водители грузовых автомобилей, если создается собственная служба доставки. При ее отсутствии прописываются компании, которые будут выполнять транспортировку заказов;
• маркетолог и контент-менеджер;
• сотрудники для взаимодействия с контрагентами.

Нужно указывать штатных специалистов, привлекаемых фрилансеров и сезонный персонал, обеспечивающий функционирование интернет-магазина в пик высокой клиентской активности. Каждому сотруднику должны быть присвоены обязанности, рекомендуется реализовать иерархическую систему, чтобы было видно, кто и кому подчиняется.

Пример кадровой структуры интернет-магазина

Риск-исследование

Риски – внешние и внутренние факторы, с которыми владелец интернет-магазина может столкнуться в процессе выхода на рынок и после запуска продаж. К популярным внешним рискам относят:

• изменение курса валют, что окажет влияние на ценообразование и стоимость товаров в закупке;
• проблемы с поставщиками – от новых условий до несвоевременной отгрузки;
• сезонные колебания спроса;
• появление нового сильного конкурента;
• падение платежеспособности аудитории;
• ложные заказы со стороны конкурентов, влекущие за собой убытки.

Внешние риски бывают политическими, социальными, экономическими, географическими (затрагивают определенные города и регионы), демографическими. Внутренние тесно связаны с процессами, происходящими в интернет-магазине:

• высокая текучесть кадров;
• низкая эффективность рекламы;
• неправильные расчеты и медленный выход на точку безубыточности, что мешает предпринимателю исполнять долговые обязательства перед кредиторами;
• управленческие просчеты, иное.

Для выявления и систематизации разных групп рисков используется SWOT-анализ, в его основе лежит матрица:

1. S (strengths) – сильные стороны, отличающие проект от конкурентов. Это могут быть консультанты, являющиеся экспертами, редкие товары, бесплатная доставка – выделяются основные преимущества;
2. W (weaknesses) – недостатки. Дефицит собственных средств, высокая конкуренция в нише, стандартный ассортимент или отсутствие курьеров – минусы, способные оттолкнуть потенциальных клиентов;
3. O (opportunities) – возможности. Оцениваются перспективы и то, что предприниматель будет предпринимать для развития. Например, регулярное повышение квалификации персонала, освоение новых рынков сбыта, привлечение дополнительных рекламных каналов, открытие собственного производства в перспективе. Этот блок важен для инвесторов и кредиторов: они хотят видеть не только сухие текущие показатели, но и процессы, способные вывести бизнес на новый уровень;
4. T (threats) – угрозы. Речь идет о вышеперечисленных рисках. Правильное определение обеспечит разработку мер для быстрого реагирования и эффективного выхода из кризиса.

Предприниматель прямо влияет на три показателя: сильные и слабые стороны, а также возможности. Риски, особенно внешние, – шаткое понятие, они наступают неожиданно и их нельзя остановить, работают только инструменты для смягчения. Например, при изменении курса валют будут расти цены у поставщиков, нивелировать последствия поможет поиск контрагентов с более лояльными ставками. Каждому риску рекомендуется присвоить оценку по 5 или 10-балльной шкале, все данные – зафиксировать и отобразить в бизнес-плане.

SWOT-анализ: какие критерии важны

Какие инструменты использовать для сбора данных, как оформить документ

Сбор данных для бизнес-планирования осуществляется с привлечением открытой аналитики крупных агентств и средств массовой информации: Forbes.kz, Vlast.kz, MyBusiness.kz (можно использовать как казахстанские, так и зарубежные). Ценным источником информации станет исследование кейсов маркетинговых агентств для компаний, работающих в аналогичных и схожих нишах (распространяются бесплатно). Для автоматизации работы с данными привлекаются:

• Google Trends и Яндекс.Вордстат, ориентированные на выявление сезонности спроса и пользовательских интересов. Полезны при анализе целевой аудитории, товарной ниши и общих рыночных тенденций;
• Serpstat, Marketing Grader, MegaIndex и другие, позволяющие оценивать посещаемость, сравнивать домены, анализировать рекламу и выявлять другие показатели в рамках конкурентного исследования;
• Bankchart.kz – бизнес-калькуляторы для расчета маржинальности, скидок, НДС и других показателей.

На финише все собранные сведения необходимо структурировать, для чего удобно использовать готовые шаблоны – их нужно лишь заполнить и проверить. Обязательны дополнения – графики и диаграммы, мнения отраслевых экспертов, примеры договоров и прайс-листов поставщиков, подтверждающие представленную в бизнес-плане информацию.

Автоматический расчет маржи

В заключение

Бизнес-планирование – многоступенчатый процесс, на который уходят от 2 до 4 недель в среднем. Важны точность, проработка всех финансовых показателей и рисков, а также прогнозирование на ближайший год. План нужно составлять даже в том случае, когда предприниматель не получает кредит: документ поможет гибко реагировать на любые неожиданные ситуации, предупредить повышение расходов и откладывание сроков выхода на окупаемость.

При дефиците времени задачу лучше доверить представителям маркетингового или другого профильного агентства, цена – от 50 тысяч тенге, ее определяют ниша, объем и индивидуальные требования. Независимо от способа подготовки документа, он должен содержать реальные аналитические данные, конкретизированные цели и методы оценки эффективности, а также прогнозы по развитию. Рекомендуется избегать размытых формулировок и абстрактного видения, иначе эффективность будет низкой.