Пошаговая инструкция: как открыть интернет-магазин детских товаров в Казахстане

Свыше 98% детских товаров, представленных на рынке Казахстане, поступают в страну за счет импорта, а средний чек в этой нише достигает 10000 тенге. Основная аудитория – родители, готовые платить за качество ради комфорта и безопасности детей. Ниша отличается высокой конкуренцией и требовательными клиентами. Начать продавать такую продукцию можно в интернет-магазине, чтобы избежать аренды наземных точек и других дополнительных расходов. Рассматриваем этапы открытия интернет-магазина детских товаров, рассказываем, что лучше продавать и какие инструменты использовать для налаживания стабильного сбыта, повторных обращений.

Шаг №1. Определение детских товаров, которые будут продаваться в интернет-магазине

В категории представлена продукция для ребят разного возраста – от рождения до 12-13 лет, дальше идет подростковая группа. К самым популярным позициям относятся:

• мебель: люльки для новорожденных, кровати под рост и возраст, комоды, стульчики для кормления, кроватки-трансформеры (до 2-3 лет), стулья и столы, а также парты;
• постельные принадлежности – от комплектов и матрасиков для младенцев до наборов с популярными мультипликационными персонажами;
• коляски: 2в1 и 3в1, модели для двойни и тройни, трости для прогулок, трансформеры, дополнения (люльки, муфты, прогулочные блоки, сумки);
• средства гигиены: влажные салфетки, спреи от насекомых, продукция для душа и смягчения кожи, подгузники;
• питание: сухие молочные смеси, дистиллированная вода, соки, печенье, каши, супы, а также бутылочки, посуда и подогреватели;
• все для ванной: игрушки, полотенца, надувные круги, горки;
• для творчества, канцелярские принадлежности – самые ходовые позиции, позволяющие устанавливать высокую наценку;
• одежда и обувь на разное время года, игрушки для развития и активных игр.

Доступен детский транспорт, продукция для безопасности (видео- и радионяни, часы с GPS-трекером, блокирующие устройства) и родителей (книги по воспитанию, товары для беременных). Важно разделить позиции по предназначению, возрастам, брендам, чтобы облегчить процесс поиска в каталоге. В приоритете продукция компаний Chicco, Heinz, Gerber, Pink kids и других европейских, американских производителей. Более бюджетные позиции ищут в каталогах компаний из стран ЕАЭС, с которыми казахстанские предприниматели сотрудничают по упрощенной форме.

Интернет-магазин детских товаров с широким мультибрендовым ассортиментом

Шаг №2. Проработка целевой аудитории

Товары для детей выбирают родители: мамы, папы, бабушки, братья и сестры. Ребенок старше 6-7 лет может быть инициатором сделки, но финишное решение – за взрослыми. Эксперты акцентируют внимание на том, что более 70% покупателей продукции для детей – женщины, которые тратят время на выбор, изучают состав и характеристики, читают отзывы. Примерно 10% аудитории – случайные потребители, которым необходимо приобрести подарок. Для этой группы лучше предусмотреть консультативную поддержку и сертификаты, например, на 10, 15 и 25 тысяч тенге – хорошее решение для тех, кто испытывает проблемы с поиском товаров для ребят определенного возраста.

При разработке маркетинговых стратегий, наполнении и продвижении товаров, ориентированных на детей младшего школьного возраста и старше, стоит придерживаться следующих рекомендаций:

• тезисы о безопасности, европейском качестве и натуральности – для взрослых, выбирающих продукцию повседневного спроса и подарки;
• визуальный контент, распаковки и видеообзоры – для детей, которые под наплывом импульсивности будут просить родителей приобрести ту или иную позицию.

Осуществляется сегментация по семейному положению, доходу, болям и другим особенностям потребителей. Она необходима для выделения клиентов, имеющих следующие различия:

• уровень платежеспособности;реги
• он проживания (важно для локальных интернет-магазинов);
• одного, двух и большее количество детей;
• место работы и образование, влияющие на доход и длительность принятия решения о заключении сделки;
• личные убеждения, например, клиент готов покупать одежду только из натуральных тканей или заинтересован в безмолочных смесях для малышей.

На финише под сегменты выбираются необходимые товары и запускается правильная реклама, способная вызвать интерес и стимулировать заинтересованность, а также закрыть боли каждого потребителя.

Критерии для сегментации целевой аудитории

Шаг №3. Бизнес-планирование

После составление перечня товаров и определения аудитории можно приступать к бизнес-планированию. Оно необходимо для решения следующих задач:

• прогнозирование темпов развития бизнеса на ближайшие 12 месяцев;
• определение сроков окупаемости и ежемесячной прибыли в динамике, что важно для предпринимателей, которые берут кредит на открытие собственного дела;
• выявление потенциальных рисков и разработка мер, которые помогут правильно на них реагировать;
• фиксирование точных затрат, которые требуются для выхода на рынок и дальнейшего продвижения.

В бизнес-план включают следующие блоки:

• финансовые и маркетинговые вопросы;
• кадровая и организационная политика;
• цели проекта, потенциальные каналы поставок товаров;
• риск-прогноз и исследование конкурентов для выявления самых сильных, потенциально опасных для молодого интернет-магазина игроков рынка;
• ассортимент и перспективы его масштабирования;
• ключевые показатели, по которым будет рассчитываться эффективность.

Если бизнес-план составляется для внутреннего использования, то можно провести маркетинговые, конкурентные и другие исследования, а потом загрузить их в готовый шаблон, разработанный для конкретной ниши. Для получения займа или привлечения партнеров планирование лучше доверить агентству: минимальные ошибки вызовут вопросы у кредиторов или инвесторов, поэтому лучше не рисковать. После запуска интернет-магазина детских товаров план станет дорожной картой предпринимателя и его команды, позволяя не выйти за рамки установленного бюджета и оперативно устранять непрогнозируемые ситуации.

Пример структуры бизнес-плана

Шаг №4. Поиск поставщиков

Предприниматель может работать с производителями, которые предлагают наиболее широкий ассортимент и стабильные цены, посредниками и дистрибьюторами, являющимися официальными представителями брендов. При маленьком бюджете стоит рассмотреть дропшиппинг, не требующий инвестиций в приобретение товаров: они хранятся на складе производителя, а продавец лишь размещает их на своем сайте и привлекает клиентов, зарабатывая на наценке. Для начинающих предпринимателей оптимальны посредники, которые имеют ряд преимуществ:

• выкуп партий у производителей с дальнейшим таможенным оформлением в случае ввоза из-за рубежа;
• более высокие цены, но с мелкооптовыми закупками, что делает продукцию более доступной;
• возможность приобретать товары от разных брендов на территории Казахстана или с быстрой доставкой со складов в Европейском союзе, США и из других стран.

Этапы установления договоренностей с контрагентами

Поставщик, независимо от формата ведения деятельности, должен обеспечить:

• предоставление сертификатов и деклараций соответствия, которые необходимы для доминирующего количества детских товаров. Если такие документы не обязательны для продукции, то требуется отказное письмо. Эти документы нужны для урегулирования споров и претензий со стороны клиентов, а также для дальнейшего выхода на маркетплейсы;
• таможенное сопровождение и оформление грузов, в противном случае предпринимателю придется нанимать таможенного брокера, что связано с дополнительными затратами;
• стабильность ассортимента: если он часто меняется, то клиенты интернет-магазина будут уходить, не найдя в каталоге привычных и протестированных ранее позиций (особо актуально для средств гигиены, продуктов для детей);
• выгоды – это может быть рассрочка, покупка минимальной партии для проверки качества или предоставление образцов, контент для наполнения интернет-магазина, маркетинговая поддержка.

Найти поставщиков можно через социальные сети (используются хештеги с географической привязкой) и мессенджеры, например, Telegram. Дополнительно – каталоги, такие как MDB.kz, Yopt.org или Оптовики.kz, и доски бесплатных объявлений (OLX.kz, Bazar.kz, Avi.kz). Стоит изучить каталоги и разрешительную документацию конкурентов, где могут быть указаны названия партнерских компаний, а также проштудировать маркетплейсы, на которых представлены как молодые бренды, так и производители с большим опытом работы.

Карточка поставщика в бесплатном каталоге

Шаг №5. Создание сайта интернет-магазина по продаже детских товаров

Для тестирования спроса и при ограниченном бюджете можно привлечь бесплатные решения – конструкторы или системы управления содержимым (CMS). Такие форматы не подходят для долгосрочной работы, например, в бесплатных CMS не технической поддержки, а сайты на конструкторах плохо индексируются поисковыми системами, оба варианта отличаются низким уровнем безопасности. Для достижения стабильности выбирают более надежное решение:

• индивидуальную разработку. Можно заказать в агентстве, чтобы все работы были выполнены под ключ, или у частного программиста. Независимые специалисты устанавливают более доступные цены, но не дают гарантии. В агентствах разработкой занимается большая команда, выполняющая предварительные исследования и вносящая правки по первому требованию заказчика. Из плюсов стоит выделить реализацию любых пожеланий, к минусам относятся сроки (не менее 20 дней для полноценного многостраничного сайта) и высокие цены;
• покупку готового интернет-магазина. В этом случае предприниматель покупает работающее решение, вместе с ним – базу клиентов и другие дополнительные данные, позволяющие сразу же приступить к прямым продажам, не тратя время на сбор контактных данных, продвижение и поиск поставщиков. Готовый бизнес – оптимальное решение для тех, кто хочет сразу выйти на рынок, но предварительно придется проверять реальные возможности сайта, для чего потребуется независимый аудит.

Этапы создания сайта интернет-магазина командой агентства RDN Group

Если нужно создать интернет-магазин с нуля и при минимальных инвестициях, то на помощь придут специальные платформы, наделенные следующими особенностями:

• не менее 2-3 тарифов – можно выбирать под текущие показатели и изменять с учетом масштабирования бизнеса;
• готовые интеграции и адаптивные шаблоны;
• SEO-friendly, маркетинговые инструменты и безопасность;
• объединение популярных e-commerce-каналов для ведения продаж.

Платформы предлагают разные условия и цены, например, в inSales ставки (с учетом 25% скидки при оплате за год) составляют от 2625 тенге в месяц, а во все тарифы включен хостинг (лимитов трафику и дисковому пространству на сервере нет). При выборе подходящего метода создания интернет-магазина предприниматель должен учитывать личные требования, сроки и бюджет. Если планируется разработка с помощью агентства или фрилансера, то заказывать сайт лучше минимум за 2-3 месяца до старта, а на базе inSales запуск возможен в течение 1 суток без программиста.

Бесплатный шаблон на платформе inSales

Шаг №6. Подготовка к открытию

До начала работы нужно зарегистрировать бизнес, для сбыта детских товаров хорошим решением станет индивидуальное предпринимательство: разные формы налогообложения, минимальное количество штрафов и упрощенный бухгалтерский учет. Регистрацию проходят с привлечением двух способов: центр обслуживания населения или государственный портал eLicense.kz. После завершения процедуры стоит приступить к решению ключевых организационных вопросов:

• аренда помещений для хранения продукции, размещения персонала и шоурума, если планируется его открытие;
• наем сотрудников, что можно выполнить с помощью кадрового агентства или самостоятельно, используя HR-порталы с вакансиями;
• обеспечение разных способов доставки: самовывоз, транспортные компании и курьеры. Последний вариант внедряется в крупных городах, чтобы обеспечить окупаемость;
• заказ партии брендированной упаковки и подарочных сертификатов (пластиковые, картонные, бумажные);
• выбор и дальнейшая регистрация онлайн-кассы, необходимой для корректной фискализации.

На этом этапе выполняется оформление разделов интернет-магазина, связанных с информацией о компании, доставкой и оплатой (рекомендуется подключить покупки в кредит), поставщиками и правилами, касающимися обмена и возврата. Следующий этап – наполнение товарных карточек: подготовка фото и описаний, инструкций, размерных сеток. Задачу можно доверить агентству: стоимость одной страницы под ключ обойдется в 3-4 тысячи тенге (фрилансер возьмет примерно на 20% дешевле).

Правильное оформление товарной карточки с фотографиями и описаниями: важная информация находится на виду

Шаг №7. Запуск и продвижение интернет-магазина по продаже детских товаров

Новый интернет-магазин нуждается в комплексной рекламе, для быстрого продвижения используются контекстная и таргетированная, дающие первые результаты в течение суток после запуска. Дополнительными каналами раскрутки могут стать:

• лидеры мнений, имеющие более 1000-5000 подписчиков;
• перекрестный маркетинг: два и большее количество предпринимателей продвигают проекты друг друга на взаимовыгодных условиях;
• разные рекламные форматы на видеохостинге YouTube и объявления в мобильных приложениях. Методы эффективные, дети часто играют в игры и смотрят распаковки, мультфильмы, телевизионные передачи, взаимодействуя с рекламой;
• мессенджер- и email-маркетинг, но их запускают после наработки собственной контактной базы;
• партизанский маркетинг на форумах, посвященных материнству, и продвижение через Telegram-каналы с подходящей целевой аудиторией.

Воронка Digital-маркетинга для e-commerce-проектов

Рекомендуется создать и вести собственный блог, где будут освещаться новинки, советы, гайды по выбору и другая полезная информация. Товары, продающиеся в интернет-магазинах, нужно включать в подборки, публикуемые на сторонних сайтах, чтобы достичь максимального охвата. Внедряются программы, стимулирующие запуск сарафанного радио:

• клиентские сервисы, такие как консультации, подарки к заказам, бесплатная доставка, закрытые распродажи для подписчиков;
• партнерская программа: приводя друга, пользователь получает денежное вознаграждение;
• предложения по накоплению бонусов с каждого заказа на следующие покупки (активизируют динамику повторных обращений), промокоды и кэшбэк.

После наработки первой стабильной аудитории стоит привлекать дополнительные каналы продаж, которые повысят узнаваемость проекта и помогут извлекать прибыль. Можно разместить детские товары на досках бесплатных объявлений, создать магазин на маркетплейсе или в социальных сетях, а также на базе мессенджера Telegram с привлечением специальных ботов.

В заключение

Интернет-магазин детских товаров – рентабельное направление, но на первых этапах раскрутки предприниматель столкнется с высокой конкуренцией и серьезными требованиями со стороны потребителей. При выходе на рынок рекомендуется сконцентрировать внимание на 2-3 товарных категориях, остальные можно добавлять по мере достижения окупаемости и стабильной клиентской базы. Для эффективного взаимодействия с аудиторией нужно улучшать клиентские сервисы – от консультаций по выбору до индивидуализации предложений. Важно установить сотрудничество с надежными поставщиками, способными оказывать всестороннюю поддержку и предоставить разрешительную документацию на продукцию. Необходимо использовать не менее четырех платных и бесплатных рекламных каналов для продвижения, а также внедрять продукты и выгоды, которых нет у других продавцов.