Обувь – ходовой товар, он характеризуется солидной оборачиваемостью и позволяет устанавливать высокую наценку. Клиенты приобретают его минимум 1-2 раза в год, больше ориентируясь на качество и любимые бренды, чем на цену. Основная доля обуви в Казахстане представлена импортируемыми товарами, но на внутреннем рынке можно найти достойные предложения, произведенные из натуральных материалов. Рассказываем, как открыть обувной интернет-магазин, где искать поставщиков, как продвигать бизнес.
Изучение рынка и специфики товарной категории
До формирования ассортимента нужно определить, какие внешние и внутренние факторы оказывают влияние на рынок сбыта. Для обуви характерны следующие черты:
- яркие колебания спроса (не более 50%), наблюдающиеся в период смены сезонов. Зимой покупают ботинки и сапоги, летом – туфли и босоножки, после завершения сезона эти модели будут заказывать лишь с солидными скидками;
- потребители предпочитают продукцию иностранных брендов, реже заказывают модели от местных производителей. Причина кроется не в лучшем качестве, а в многоканальном маркетинге, высокой узнаваемости и отличной репутации зарубежных компаний, таких как Nike или Geox;
- свыше 40% клиентов стремятся покупать доступные модели с длительным сроком эксплуатации. Средняя длительность носки одной пары – 2-3 сезона, поэтому заказчик хочет получить достойное качество на каждый день, но по приемлемой стоимости.
Около 70% аудитории интернет-магазина обуви – женщины, менее 30% – мужчины, продукция позволяет устанавливать максимальную наценку, составляющую от 150-200%, что зависит от реализуемых позиций. Из минусов категории стоит выделить быстрое изменение модных веяний: если партия трендовых товаров не продана в текущем сезоне, то через 5-6 месяцев ее удастся сбыть лишь со скидкой от 50%. Еще один недостаток – высокая конкуренция: предложение превышает спрос, поэтому продавцы вынуждены завоевывать внимание потребителей. Не избежать непрогнозируемых трат, связанных с невыкупленными товарами (по наложенному платежу или курьерской доставке) и испорченными в ходе примерки.
Анализ рынка обуви по объему покупок
Исследование аудитории
Предприниматель определяет, кем является его клиент, что важно для последующего выстраивания стратегии ценообразования и маркетинговых инициатив. Нужно найти ответы на следующие вопросы:
- Сколько лет клиенту, есть ли у него семья, где работает?
- Какое образование и религиозные убеждения имеет, в каком социальном статусе находится?
- Где проживает: мегаполис или небольшой населенный пункт, климатические условия?
- Какие ценности для него важны, какие боли и ожидания он имеет?
Данные собираются с помощью опросов, проводимых в социальных сетях и через специальные сервисы. Требуется комплексное исследование аудитории конкурентов, анализ отзывов и иных параметров, скрывающих информацию о потребителях. На финише составляется портрет, его подвергают сегментации по социальным, географическим, демографическим и психологическим признакам, чтобы разделить целевую аудиторию на более узкие группы. Подростки, замужние женщины и пожилые люди имеют разные потребительские предпочтения: разбивка на группы позволит удовлетворить требования каждого потенциального заказчика.
Критерии для сегментации аудитории
Работа с ассортиментом
В интернет-магазине может быть доступна обувь для всех клиентов или относящаяся к узким категориям:
- с индивидуальными особенностями: модели для высокого подъема или диабетической стопы, с увеличенной полнотой;
- продукция, мало представленная на рынке – это изделия маленького размера для мужчин, большого – для женщин;
- монобрендовый интернет-магазин с продукцией одного производителя;
- только для женщин, мужчин или детей;
- обувь специального назначения, например, для занятий спортом или танцами, пляжа, боулинга и схожие модели.
Эффективность демонстрируют универсальные каталоги, насыщенные моделями на каждый день для разных сезонов года:
- ботинки, сапоги на каблуке и плоском ходу, чуни, сноубутсы, мембранная зимняя обувь для детей;
- сандалии, шлепанцы, балетки, мокасины, топсайдеры, кроссовки, вьетнамки;
- лоферы, оксфорды, челси.
Широкий ассортимент обуви с сегментацией по гендеру и предназначению
В каталоге должны быть собраны не менее 65% классических моделей, 20% – модных в текущем сезоне, 15% – праздничных (под вечернее платье, смокинг, на выпускной и аналогичные). Ассортимент разнообразят домашние тапочки и резиновые модели для пляжа, стельки, шнурки и другие решения, ориентированные на повышение среднего чека. Для проведения исследования популярных и сезонных товаров привлекаются:
- Яндекс.Вордстат. Статистика по пользовательским запросам с учетом региональности, есть данные по месяцам;
- Google Trends. Выявляет сезонные позиции и проводит сравнение по популярности в зависимости от времени года, информация подается в удобочитаемых графиках;
- маркетплейсы. На Ozon, Wildberries, Satu легко найти хиты продаж, новинки и трендовые позиции. Рекомендуется использовать внутренние инструменты, например, Ozon Калькулятор предоставляет данные по проценту выкупа для разной обуви.
В приоритете продукция брендов, которые у всех на слуху: Crocs, Timberland, Adidas, Bershka, ECCO, Puma и другие, представляющие интерес для основной аудитории. В ассортимент стоит включить продукцию казахстанских производителей, сочетающую в себе хорошее качество и дружелюбную цену. Рекомендуется не концентрировать внимание исключительно на люксовых моделях, а давать ценовой выбор, чтобы повысить охват и привлечь клиентов с разным уровнем дохода, вкусами.
Проверка запросов и оценка сезонности через Яндекс.Вордстат
Выбор поставщиков
Предприниматель может наладить сотрудничество с прямыми производителями, посредниками или дропшиппинг-поставщиками, как на территории Казахстана, так и за его пределами. На первых порах лучше взаимодействовать с местными поставщиками, что обеспечивает:
- возможность проведения проверки качества товаров на местах, например, на производстве или складах контрагента;
- отсутствие проблем с обменом или возвратом продукции ненадлежащего качества;
- прямое сотрудничество без дополнительных логистических расходов (дорогая доставка из-за границы, таможенные процедуры, сопроводительная документация);
- полезные услуги, такие как хранение на складе поставщика, получение рассрочки или отсрочки платежей.
На этапе установления договоренностей продавец лоббирует свои интересы: контент для наполнения интернет-магазина, поддержка при подготовке персонала, предоставление образцов, быстрый обмен и возврат бракованных позиций, иное. При любом формате работы нужно заключать официальный договор, фиксируя условия и цены.
На территории Казахстана качественную обувь производят Семипалатинская фабрика, фабрика Samhat, кожевенный завод «ТаразКожОбувь» и многие другие. Широкий выбор потенциальных контрагентов доступен в каталогах и на досках объявлений (Optoviki.kz, OLX, Salexy.kz). При поиске компаний рекомендуется проработать сообщества и личные страницы в социальных сетях, Telegram-каналы, где представлены небольшие бренды и частные мастера. Последние предлагают обувь ручной работы – эксклюзивные модели, имеющие низкую себестоимость и позволяющие устанавливать высокую наценку.
Для ограниченного бюджета подойдет дропшиппинг: продавец лишь реализует товары и презентует их в своем магазине, а логистика – ответственность партнера (чаще всего производитель, который не хочет заниматься розничным сбытом). Если продукция закупается за границей, то владельцу бизнеса потребуется помощь агента или профильной компании, которая найдет поставщика и возьмет на себя обязательства по выкупу, доставке и прохождению таможенного контроля.
Условия и ассортимент «ТаразКожОбувь»
Создание сайта интернет-магазина обуви
У предпринимателя есть два пути – покупка готового проекта или создание нового. Первый вариант наделен рядом достоинств:
- сайт уже запущен, он имеет определенные позиции в поисковых системах, рейтинг и остальные показатели: не придется выполнять раскрутку с нуля;
- проект начинает приносить прибыль с первых дней после покупки;
- вместе с сайтом предприниматель получает дополнения, такие как база клиентов или налаженные договоренности с поставщиками.
Однако предварительно придется заказать комплексный аудит, чтобы выявить технические и коммерческие показатели: проверка тщательная, иначе повышается риск купить «кота в мешке». Альтернатива – создание собственного сайта, отвечающего всем требованиям и адаптированного под специфику бизнес-проекта. В этом случае можно обратиться в веб-студию или агентство: команда подготовит техническое задание и создаст сайт в срок от 25 дней (зависит от сложности и количества страниц). Цены – высокие, за разработку придется заплатить 400-550 тысяч тенге без учета последующего наполнения.
Более простой и доступный вариант – специальные платформы, например, inSales. Они позволяют создать функциональный интернет-магазин за 1 день: предприниматель справится без программиста и сторонней поддержки. Готовый интернет-магазин наделен следующими возможностями:
- модули и интеграции, объединение популярных каналов интернет-продаж – это маркетплейсы, социальные сети и другие;
- бесплатный хостинг, он включен в каждый тариф: ограничений по трафику или дисковому пространству на сервере нет;
- решения для маркетинга и мобильной коммерции.
Независимо от способа создания, онлайн-магазин должен отличаться интуитивно понятной структурой, наличием каталога с фильтрами, редактируемой корзиной, высокой скоростью загрузки страниц и Mobile-Friendly. До запуска рекомендуется выполнить мониторинг сайтов конкурентов, потом – определить сроки и бюджет, чтобы правильно оценить свои возможности.
Так выглядит онлайн-магазин, созданный на базе inSales
Наполнение и организация работы интернет-магазина
Каждая страница наполняется контентом, который помогает клиентам получить информацию и визуализировать предложение. Основное внимание – на товарные карточки, для которых стоит подготовить:
- не менее 3-4 фото на каждую модель, хорошо работают обзорные фото 360 градусов. Фон фотографии должен быть нейтральным, лишенным ненужных декораций;
- текстовое описание, раскрывающее свойства, состав и правила использования. Оптимальный объем достигает 1000-1500 символов, рекомендуется выполнять разбивку на смысловые блоки для удобства восприятия;
- видеоролики от производителя или обзоры, подготовленные клиентами.
Обязательно – размерные сетки для всех представленных брендов и производителей, рекомендации по выбору и правилам снятия замеров. Важно проработать информационные разделы: инструкции по оплате и доставке, гарантии, обмен и возврат, страница с сертификатами и партнерами. На этапе наполнения выполняется SEO-оптимизация: в текстах, описаниях картинок, ссылках используются ключевые запросы, по которым пользователи ищут обувь. Лучше делегировать оптимизацию сотрудникам маркетингового агентства: самостоятельно выполнение требует специфических знаний и навыков.
Пример правильно оформленной товарной карточки
Параллельно решаются задачи по организации рабочих процессов, первая – наем персонала. Штат формируется из менеджера по взаимодействию с поставщиками и другими контрагентами, требуются онлайн-консультанты, если есть собственный склад – персонал для приемки и отбраковки, хранения, комплектации, упаковки заказов. Стоит позаботиться о подключении оптимальных способов доставки и оплаты:
- обязательными способами оплаты являются наличными при получении, через интернет-эквайринг на сайте и банковской картой через POS-терминал, если заказ доставляет курьер. Клиенты активно используют электронные деньги, для дорогих моделей необходима возможность приобретения в рассрочку;
- доставка выполняется транспортными и курьерскими службами. Заказчики примеряют обувь до внесения оплаты, поэтому лучше не отказываться от наложенных платежей.
Предпринимателю придется арендовать помещения под офис и хранение товаров, закупить упаковочный материал и все для персонала (бумага для накладных, канцелярские принадлежности, оргтехника). Следующий этап – подключение онлайн-кассы, о чем гласит законодательство, и заключение договоров с перевозчиками, банками и иными партнерами, обеспечивающими предоставление услуг.
Актуальные методы оплаты и доставки: доступны в корзине
Продвижение интернет-магазина и сбор контактной базы
На первых порах продвижения с интернет-магазином обуви клиенты не знакомы, а рынок переполнен конкурентами: за внимание аудитории придется бороться. Эффективность демонстрирует реклама с широким охватом и настройкой под определенные аудитории – это контекстные объявления в поисковых системах (и партнерских сетях) и таргетированные на социальных платформах: работают сразу после запуска, но стоимость кампании будет высокой. Дополнительная раскрутка реализуется через лидеров мнений, распространение информации на форумах, добавление компании на Яндекс и Google Карты. Цель – не только привлечение клиентов, но и сбор контактной базы для формирования постоянной аудитории, открытой к коммуникации. Сбор данных и возвращение потребителей обеспечат следующие инструменты:
- всплывающие лид-формы, куда посетители смогут внести номер телефона или электронный адрес. Главное правило – минимальное количество полей (оптимально 2-3), иначе потенциальные клиенты откажутся от заполнения. Необходимо предложить потребителям бонус, например, скидку на первый заказ или бесплатную доставку;
- настройка сбора контактов через рекламу в социальных сетях, такую функцию предоставляет Facebook;
- открытие доступа к скидкам, распродажам и выгодам для тех, кто прошел регистрацию.
После получения контактов устанавливается постоянная обратная связь, привлекаются мессенджер- и email-маркетинг, холодные звонки. Они помогают собирать отзывы клиентов и контролировать качество работы персонала, а также уведомлять аудиторию о новых акциях и поступлениях обуви, сезонных распродажах, горячих предложениях. Важно создать собственные каналы, где будет аккумулироваться полезная для потребителей информация, – это группа в социальных сетях или Telegram. Официальные каналы необходимы для управления репутацией, взаимодействия с аудиторией и удержания внимания.
Бонусы за регистрацию для формирования контактной базы
В заключение
Владелец интернет-магазина по продаже обуви столкнется с высокой конкуренцией, поэтому до выхода на рынок нужно оценить все внешние и внутренние факторы риска, а также выбрать эффективные рекламные каналы, способные привлекать клиентов в первые часы после старта кампании. Для аудитории интерес представляет разнородный ассортимент, где собрана обувь от дорогих брендов и местных производителей, доступные решения на каждый день и новинки сезона. Проект требует опытных консультантов и менеджеров, которые смогут раскрыть специфику продукции и оказать дистанционную помощь по выбору, хорошо разбираясь в требованиях и болях аудитории. При правильной организации работы выйти на окупаемость можно уже через 15-18 месяцев после запуска, для ускорения процесса и наращивания динамики сбыта лучше привлекать дополнительные каналы продаж, такие как маркетплейсы, доски объявлений, торговые группы в мессенджерах.
