По данным агентства «Казинформ» в 2022 году только в Алматы были чипированы свыше 136 тысяч домашних питомцев. Жители Казахстана содержат кошек и собак, грызунов, аквариумных рыбок, рептилий и других питомцев, для которых нужно обустроить место, покупать корм, лекарства, игрушки. Продажа товаров для животных – перспективное направление, отличающееся высокомаржинальными позициями, спросом, быстрой окупаемостью и перспективами масштабирования. Рассказываем, как сформировать ассортимент, проанализировать конкурентов, создать интернет-магазин продукции для животных и обеспечить стабильный сбыт.
Шаг №1. Конкурентное исследование
Товары для животных – конкурентная ниша, поэтому до выхода на рынок нужно изучить предложения, доступные в уже функционирующих популярных интернет-магазинах. Необходимо выбрать ТОП-10 конкурентов в выдаче Яндекс или Google, потом провести сравнительный анализ по следующим критериям:
- широта и состав ассортимента: в каталоге представлена одна товарная группа или несколько, какие бренды доступны;
- принципы ценообразования, учитывается разница стоимости, наличие постоянных и сезонных акций;
- способы оплаты и доставки, которые могут выбрать покупатели;
- наличие гарантий обмена и возврата, если они есть – поверка ограничений для определенных продуктов, например, ветеринарных препаратов;
- рекламные инструменты, сообщества в социальных сетях и мессенджерах;
- услуги, такие как консультации, покупка определенных товаров под заказ.
Данные заносятся в таблицу, что обеспечивает четкую визуализацию и помогает ничего не потерять. Ручная проверка занимает 2-3 недели, процесс можно автоматизировать, используя сервисы Serpstat, Rush Analytics или SEMrush. Проводится анализ маркетплейсов, динамика спроса на которых помогает выделить лидеров продаж, сезонные позиции. В помощь предпринимателю сервисы Moneyplace, Mayak.bz, HunterSales.
Основные критерии для конкурентного исследования
Шаг №2. Работа над ассортиментом
Предприниматель может открыть интернет-магазин со следующим ассортиментом:
- монобрендовый. В каталоге представлены товары одного производителя, пользующегося популярностью у клиентов. Плюс – продажа позиций, к которым аудитория лояльна, минусы – узкие возможности для масштабирования;
- мультибрендовый. Продавец аккумулирует продукцию разных компаний, повышая охват и обеспечивая ценовое разнообразие.
Важно определить животных, для которых предназначены товары:
- сельскохозяйственные животные;
- коты и собаки;
- грызуны: декоративные кролики, морские свинки, хомяки;
- рептилии, рыбки или птицы (попугаи, амадины, совы).
На следующем этапе составляется список позиций для последующей реализации:
- миски, поилки, кормушки, мел;
- ветеринарные препараты, средства от блох и клещей;
- ухаживающие составы: шампуни, спреи, выставочная косметика;
- шлейки, намордники, переноски для транспортировки;
- одежда, обувь и аксессуары;
- лежанки, когтеточки, игрушки, домики;
- инструмент для ухода: пуходерки, ножницы, расчески;
- сухой и влажный корм, лакомства, иное.
Можно продавать все виды товаров или относящиеся к нескольким категориям, осуществив сортировку по разным параметрам: возраст животного, особенности диеты (лишний вес, мочекаменная болезнь, проблемы с шерстью, диабет, прочие), порода. Спросом пользуется литература, касающаяся воспитания, содержания, выбора домашних питомцев. На первых порах лучше ориентироваться на популярных производителей и стандартные товары массового спроса, которые покупают каждый день по приемлемой цене.
Пример широкого ассортимента для разных животных
Шаг №3. Целевая аудитория
При определении аудитории нужно учитывать пол и возраст, семейное положение, место проживания, количество и виды домашних животных, а также хобби, интересы и боли. Около 60% покупателей – женщины, 40% – мужчины. Свыше 65% – владельцы собак и котов, второе место занимают любители грызунов и птиц, доминирующее количество потребителей готовы инвестировать в содержание и здоровье животных.
Выполняется сегментация готового портрета по методу 5W, разделяющая потребителей на группы со схожими признаками. Например, одна группа покупает только влажный корм для котов бренда Whiskas, вторая предпочитает бюджетные решения, а третья заказывает специальные консервы в банках. Для каждого сегмента формируется отдельная маркетинговая стратегия и методы удержания, позволяющие бизнесу эффективно стимулировать повторные обращения и привлекать новых потребителей.
Модифицированная формула 5W для проведения сегментации
Шаг №4. Налаживание сотрудничества с поставщиками
При поиске контрагентов нужно учитывать следующие факторы:
- бренды, представленные в ассортименте. Можно взаимодействовать с поставщиком, закупающим товары у разных компаний, или с прямым производителем. В последнем случае цены будут низкими, но придется ориентироваться преимущественно на крупный опт;
- наличие договора или публичной оферты, что зависит от формата сотрудничества. Условия должны быть зафиксированы, в случае их изменений поставщик обязан уведомить партнеров минимум за 1-2 недели, при нарушении договоренностей – компенсировать ущерб;
- региональность. Для обеспечения быстрых поставок лучше выбирать компанию в своем или ближайшем регионе. Если такой возможности нет, то придется заранее решать вопросы со сроками и логистикой;
- ценообразование. Рекомендуется сравнить цены минимум 5 компаний, чтобы выбрать лучшие ставки, но без ущерба для качества. Стоит узнать о том, предоставляет ли потенциальный контрагент скидки, как они начисляются и от чего зависят;
- перечень выгод. Поставщик может давать рассрочку на оплату товаров или отсрочку платежа для постоянных партнеров. Доступно получение тестовых образцов, оказание маркетинговой поддержки, предоставление контента для наполнения интернет-магазина.
Особое внимание уделяется логистике, наличию документов (сертификаты и декларации соответствия, их клиент может запросить в любой момент), способам оплаты и политике обмена/возврата товаров ненадлежащего качества. Поиск выполняется с помощью следующих методов:
- по ключевым словам через Яндекс или Google: процесс трудоемкий, придется перебрать вручную десятки сайтов;
- в социальных сетях с привлечением хештегов. На этих платформах сосредоточены представители малого и среднего бизнеса, предлагающие конкурентоспособные условия и выгоды, что обусловлено заинтересованностью в новых партнерах;
- каталоги и справочники. Самый простой способ: достаточно указать тип товаров, форму поставки, страну или регион, а потом проанализировать предложенные карточки поставщиков. Удобно работать с Optoviki.kz и Biznesinfo.kz;
- маркетплейсы. Здесь представлены не только продавцы, но и бренды, что позволяет установить сотрудничество с развивающейся компанией. Для поиска лучше использовать Wildberries, Satu, Tomas.
Параллельно мониторятся городские порталы и наружная реклама, стоит посещать отраслевые мероприятия, проводимые с целью установления новых бизнес-контактов.
Поиск потенциальных контрагентов через Google Карты
Шаг №5. Бизнес-планирование и регистрация предпринимательской деятельности
Подготовка бизнес-плана поможет предпринимателю правильно распределять финансовые потоки, организовать работу и осуществлять долгосрочное планирование. Составлению предшествует ряд аналитических исследований, они помогут отобразить в документе следующие аспекты деятельности:
- стартовый капитал: деньги от инвесторов, кредит в банке или собственные средства. Если оформляется заем, то фиксируются графики платежей;
- внешние (изменение курса валют, ошибки поставщика, падение платежеспособности аудитории) и внутренние (текучесть кадров, неактуальный ассортимент) риски;
- анализ рынка и ниши, маркетинговые каналы для продвижения бизнеса;
- кадровая структура, поставщики;
- критерии для оценки эффективности;
- цели проекта, сведения об интернет-магазине;
- финансовый план: аренда помещений, выплата заработных плат персоналу, закупка товаров и прочие статьи расходов. Фиксируется срок выхода на окупаемость и доходность.
Структура вариативная, что зависит от специфики бизнеса. Предприниматель может скачать стандартный шаблон, если план предназначен для внутреннего использования, в случае получения кредитных средств подготовку документа лучше заказать в агентстве или у специалиста-фрилансера. На финише – регистрация бизнеса, владелец интернет-магазина может сделать выбор в пользу индивидуального предпринимательства, при участии партнеров подойдет товарищество с ограниченной ответственностью. Процедуру можно пройти онлайн (портал Elicense.kz) или офлайн (центры обслуживания населения), срок регистрации зависит от выбранной организационно-правовой формы.
Структура бизнес-плана
Шаг №6. Создание интернет-магазина товаров для животных
Клиенты требовательно относятся к качеству и удобству интернет-магазина, он должен иметь следующие характеристики:
- адаптивный дизайн для корректного отображения на компьютерах, смартфонах и других устройствах;
- корзину с использованием промокодов, редактированием заказа, автоматизацией выбора и расчета стоимости доставки;
- кликабельные контактные данные для быстрой связи;
- наличие онлайн-чата с реальными менеджерами и чат-ботом, обеспечивающим коммуникацию в режиме 24/7;
- отзывы, оценки и другие социальные доказательства в товарных карточках;
- понятная структура и высокая скорость загрузки страниц.
Предприниматель может купить готовый интернет-магазин, предварительно заказав аудит для проверки технических и коммерческих показателей. Готовые решения подходят для тех, кто не хочет заниматься созданием и продвижением, а стремится получить сложившуюся аудиторию и начать извлекать прибыль с первых дней работы. Из минусов необходимо выделить риск приобретения кота в мешке, например, с плохой деловой репутацией, и высокие ставки: надежный проект стоит минимум на 200% дороже, чем запуск с нуля.
Если в планах собственный сайт, то рассматривается заказ разработки в агентстве. Средний срок выполнения достигает 30-35 дней, но все зависит от сложности дизайна, количества страниц и функций. Альтернатива – платформы, такие как inSales, позволяющие создать интернет-магазин в срок до 1 дня самостоятельно. К плюсам относятся бесплатный тестовый период 14 дней, надежный хостинг в каждом тарифе, разнообразие шаблонов под востребованные товарные группы, готовые интеграции и богатый маркетинговый функционал.
Вариант шаблона от inSales
При выборе подходящего способа рекомендуется оценить бюджет и сроки, а также технические требования: индивидуальные проекты реализуются в агентствах, быстрый старт обеспечат специальные платформы. На финише – наполнение товарных карточек и главных страниц контентом, формирование блога с информационными материалами, SEO-оптимизация и загрузка инструкций, видеообзоров, других дополняющих материалов. Нужно подготовить раздел с сертификатами и документами, подтверждающими качество, прописать условия доставки, оплаты и обмена: предоставить исчерпывающее количество данных, чтобы не вводить клиентов в заблуждение и сократить нагрузку на штат менеджеров.
Шаг №7. Организация работы и программы мотивации для клиентов
Аудитория интернет-магазина товаров для животных – постоянная: клиенты предпочитают приобретать продукцию у одного проверенного продавца. Необходимо обеспечить комфортное взаимодействие:
- нанять консультантов, которые окажут поддержку по вопросам выбора и применения товаров. Идеально – менеджеры с профильным образованием или опытом работы в этой нише, хорошо разбирающиеся в ассортименте;
- добавить удобные способы доставки: транспортные компании, самовывоз и курьеры (рентабельно для крупных городов с большим потоком заказов);
- внедрить популярные методы оплаты: банковской картой или электронными деньгами на сайте, наличными или через POS-терминал курьеру, при самовывозе. Если в каталоге представлены высокобюджетные товары, то лучше добавить покупки в рассрочку или кредит, чтобы обеспечить снижение финансовой нагрузки для аудитории.
До запуска рекламных кампаний необходимо спланировать программы, стимулирующие клиентов возвращаться: удержание старого лояльного потребителя стоит в 2-3 раза дешевле, чем привлечение нового. В интернет-магазине товаров для животных можно использовать:
- обязательные подарки к заказам – полезные мелочи, дополняющие основной ассортимент. Это могут быть пробники корма, противоблошиные ошейники, игрушки или что-то другое, подходящее для домашнего питомца клиента;
- возврат части потраченных средств в форме бонусов по партнерской программе или кэшбека;
- бесплатная доставка, действующая при достижении минимальной суммы заказа, например, 7000 тенге;
- накопительные скидки: чем больше клиент покупает, тем выше процент;
- реферальные программы для тех, кто будет рекомендовать магазин друзьям за вознаграждение.
Эффективность демонстрируют стратегии беспрерывного сопровождения, экспертная консультативная поддержка, персонализация. Например, клиент указывает свою дату рождения или питомца, чтобы получить подарок или промокод в этот день в качестве поздравления.
Пример акции для повышения мотивации аудитории и импульсивных покупок
Шаг №8. Рекламные коммуникации
Продвижение интернет-магазина начинается с настройки контекстной и таргетированной рекламы (в поисковых системах и социальных сетях соответственно), она обеспечивает целевые переходы сразу после запуска. Создаются каналы для коммуникации с аудиторией, сбора социальных доказательств (отзывы, UGC-контент) и стабильного информирования:
- Telegram-канал, его легко рекламировать в мессенджере через популярные группы;
- страницы и сообщества в социальных сетях – Twitter, Instagram и Facebook.
Выбираются лидеры мнений – блогеры, имеющие подходящую аудиторию. Оптимальным станет сотрудничество с владельцами страниц, которые имеют домашних питомцев, освещают их содержание или публикуют развлекательный контент, связанный с животными. После сбора первичной контактной базы запускаются рассылки в мессенджеры и на электронную почту, хорошо работают публикации с упоминанием интернет-магазина в статьях, представленных в форме гайдов по выбору или обзоров товаров. Рекомендуется добавить компанию на сайты-агрегаторы и купонаторы: они имеют многомиллионную аудиторию, постоянно находящуюся в поиске выгод.
Контекстная реклама в Google
В заключение
Товары для животных – прибыльная ниша, они пользуются высоким спросом и не подвержены сезонным колебаниям. Конкуренция высокая, но при правильном ценообразовании, наличии инструментов для удержания потребителей и масштабировании ассортимента можно быстро занять лидирующие позиции. До выхода на рынок необходимо провести конкурентные исследования, чтобы определить точки роста и ключевые риски. Приоритетное значение имеют клиентские сервисы – от акций до индивидуализации, позволяющие повысить процент повторных обращений и запустить сарафанное радио. Важно использовать инфоповоды и проявлять активность, запуская кампании по поддержке приютов для животных и другие, связанные с социальными проектами – такая стратегия повысит доверие аудитории.
