Одежда для мужчин, женщин и детей – товарная категория, занимающая первые позиции по уровню популярности на маркетплейсах. Среднестатистический житель Казахстана покупает новые вещи минимум 1-2 раза в год, для детей разного возраста – еще чаще, регулярно обновляются чулочно-носочные изделия и нижнее белье. На торговых платформах заключаются свыше 50% сделок в этом сегменте, отличающемся колоссальной конкуренцией, но ее компенсирует стабильно высокий спрос. Рассказываем, как продавать одежду на маркетплейсах, какие процентные ставки для сделок установлены и что нужно предпринять, чтобы улучшить позиции карточек и быстро выбиться в лидеры.
Особенности сбыта одежды на маркетплейсах
Площадки привлекают клиентов самыми низкими ценами и частыми акциями, распродажами: более 60% потребителей отслеживают предложения регулярно, чтобы получить экономить, но без ущерба для качества товара. Категория подвержена ярким колебаниям спроса: они составляют не более 50%, изменяются в зависимости от сезона года. Существуют стабильные позиции – это нижнее белье, чулочно-носочные изделия, одежда для дома, которые активно покупают и зимой, и летом. Выделим ключевые особенности:
- невысокий процент выкупа. Торговые платформы предоставляют возможность заказать несколько моделей, примерить их и выкупить лишь подходящие. Остальные позиции возвращаются к селлеру, он оплачивает логистические расходы;
- документы. Для некоторых позиций, что особенно актуально для белья и детской одежды, обязательно получение сертификатов и других документов, они подтверждают не только качество, но и безопасность. Эти документы предоставляет производитель или поставщик, что защищает розничного продавца от дополнительных расходов;
- постоянный рост категории. Клиенты имеют разные вкусовые предпочтения, поэтому выкупают и трендовые, и выходящие из моды вещи – разница лишь в динамике сбыта;
- хранение. Одежда – компактный и легкий товар, для его хранения не нужен специально оборудованный склад, главное – отсутствие влажности и контакта с прямыми солнечными лучами. Модели не имеют срока годности, однако могут утрачивать актуальность из-за изменения модных веяний;
- оборачиваемость. При правильно составленном ассортименте селлер имеет шансы быстро распродать партию без остатка, предупреждая заморозку денежных средств в невостребованных позициях.
Из дополнительных плюсов стоит выделить широкий выбор поставщиков, как на внутреннем, так и на зарубежном рынке, стабильное ценообразование и прогнозируемую покупательскую активность. Для одежды, что обусловлено спросом, установлены высокие ставки комиссии, взимаемой с каждой заключенной сделки. Ежегодно появляются новинки и трендовые вещи, которые клиенты приобретают для модных и базовых образов: селлер, отслеживая эту динамику, получит беспрерывно поступающие заказы.
Комиссии на Ozon
Какие риски должен учитывать продавец, выходя на маркетплейс с одеждой
Одежда – стандартный товар, доминирующее количество невыкупленных позиций и жалоб напрямую связаны с потребительским опытом. Если вещь выцветает после первой стирки, рвутся швы или расходятся молнии, то клиент останется недоволен, а селлер получит негативный отзыв. В этом случае целесообразно задуматься о смене поставщика, чтобы обеспечить стабильно высокое качество реализуемой продукции. С остальными рисками продавцы сталкиваются из-за следующих причин:
- неправильное наполнение карточек – от некорректных описаний до несоответствия заявленным размерам;
- сбыт моделей, давно утративших актуальность, что повлечет за собой низкие продажи;
- уменьшение спроса, если в магазине представлены вещи для определенного времени года. Например, 90% клиентов покупают купальники весной и летом, куртки – осенью и зимой, после завершения сезона оформляют заказы при условии наличия солидных скидок.
Внешние факторы, на которые продавец не влияет, – колебание курса валют, снижение платежеспособности потенциальных клиентов, изменение ставок и условий со стороны поставщиков. Проблемы, связанные с потерями при приемке или доставке, решают правильная упаковка и маркировка, рыночные тенденции отслеживаются вручную и с помощью сервисов автоматизации.
Переоптимизированное описание, лучше избегать обилия слэшеров
На каких маркетплейсах выгодно продавать мужскую, женскую и детскую одежду
К услугам селлеров – свыше 10 маркетплейсов, позволяющих организовать постоянный сбыт и делегировать часть логистических задач в рамках фулфилмента. Не запрещено вести продажи на разных торговых платформах, такой подход позволит оценить удобство функционала и протестировать сервис, провести сравнение ставок комиссии. При выборе нужно учитывать направление торговой платформы, например, на Ozon или Tomas.kz представлены позиции из разных категорий, а Lamoda специализируется исключительно на fashion-направлениях. Важное условие – статус продавца: реализовать товары могут индивидуальные предприниматели и товарищества с ограниченной ответственностью, прошедшие официальную регистрацию и уплачивающие налоги.
Kaspi.kz
Платформу Kaspi.kz посещают свыше 11 миллионов пользователей в месяц, доставка – по всему Казахстану, доступны продажи в рассрочку или кредит. Регистрация выполняется через приложение Kaspi Pay, реализованы удобные способы оплаты, средства зачисляются на следующий день. Разрешено продавать вещи для женщин и мужчин, девочек и мальчиков, новорожденных. Комиссия составляет 11% с успешной сделки для категории «Одежда».
Условия маркетплейса Kaspi
Satu.kz
Позволяет создать интернет-магазин, он отображается и на торговой платформе, и в поисковых системах (Яндекс, Google). Стоимость в стартовом тарифе – 105750 тенге за год (с учетом скидки), есть персональный менеджер. В категории «Одежда и обувь» – тысячи позиций на любой вкус и бюджет, каждый пятый клиент из Казахстана посещает платформу для выбора, сравнения цен и заключения сделок.
Lamoda.kz
Платформа Lamoda.kz полностью посвящена модной индустрии, здесь продаются одежда, обувь и аксессуары, представлены как всемирно известные, так и восходящие бренды. К селлерам выдвигаются строгие требования, но после одобрения заявки они получают:
- индивидуальную страницу, где представлены каталог и вся информация;
- call-центр: персонал платформы остается на связи с клиентами, беря на себя обязательства по обсуждению деталей по оформленным заказам;
- гибкая отчетность, включающая аудитории, коммерческие показатели и рекомендации по повышению продаж;
- персональный менеджер для всесторонней поддержки.
Размер комиссии – один из самых высоких в сегменте: продавцы акцентируют внимание на том, что он составляет 40% и более в зависимости от категории. Однако с селлера снимается львиная доля обязательств, а оплата вносится только за выкупленные товары.
Предложения для селлеров от Lamoda
Wildberries
Маркетплейс Wildberries получает пальму лидерства среди продавцов и клиентов на протяжении последних лет. К услугам селлеров – фулфилмент FBO, модель FBS и сбыт с собственной логистикой. Торговая платформа помогает продавать лонгсливы, школьную форму, офисные костюмы, толстовки, халаты – всевозможные популярные модели одежды, как для взрослых, так и для детей. Размещение – бесплатное, селлер уплачивает комиссию с каждой заключенной сделки, размер зависит от товарной категории и схемы сотрудничества. Например, комиссия по FBO для джемперов составляет 15%, по FBS – 12%, DBS – 7%. Средняя ставка – 5-15%, реализованы инструменты продвижения (по отдельной цене). Доступна внутренняя система аналитики, подсказки для продавцов, постоянные акции для стимулирования сбыта. Карточки отлично ранжируются в поисковых системах.
Этапы организации продаж одежды на маркетплейсах
кие товары популярны в fashion-сегменте: правила формирования ассортимента
Доминирующее количество клиентов в рассматриваемой товарной категории – женщины, составляющие свыше 65% от всей аудитории. Они приобретают одежду для себя, а также для детей, мужей и родителей. Мужчины, выбирающие вещи самостоятельно, сосредоточены на базовых моделях – джинсы, куртки, рубашки, шорты на каждый день. Самыми популярными позициями по итогам 2021 года стали:
- платья классического кроя и сарафаны, платья-рубашки и юбки;брюки,
- джинсы и шорты;
- майки и футболки, топы, спортивные комплекты;
- боди, ползунки, комбинезоны, мембранная одежда для детей;
- подростковые модели, отличающиеся от взрослых вариантов лишь дизайном.
Необходимо учитывать спрос по сезонам года:
- зима: куртки, пуховики, шубы, модели с флисовыми подкладками, свитера, жилеты, кардиганы;
- весна и осень: плащи и тренчи, туники, костюмы «двойки» и «тройки», блузы с длинным рукавом, пиджаки, дождевики, бомберы;
- лето: юбки, платья, капри, майки и модели, произведенные из дышащих тканей, а также пляжная продукция (купальники, парео, шляпы).
Ассортимент одежды для женщин на Wildberries
Дополнительно – шапки и снуды, перчатки, классические шарфы, береты. Важно учитывать модные веяния, например, в 2022 году актуальны сочные оттенки и контрастные сочетания, например, белого и черного, обтягивающие модели комбинезонов, джинсы с низкой талией. Отдельное направление – наряды для праздников, речь идет о карнавальных костюмах, коктейльных и вечерних платьях, классических смокингах: на них фиксируется более низкий спрос, так как одежда не предназначена для повседневной носки.
При выборе товара, помимо исследования ассортимента конкурентов, можно произвести ручной поиск на маркетплейсе. На Wildberries по запросу «блуза женская» доступно 76969 результатов, а «мужской свитер» – 10667: последняя подкатегория менее занята, чем первая. Процесс легко автоматизировать, используя сервисы Маяк, SellerFox или Moneyplace: они ищут незанятые ниши, прибыльные категории, оборачиваемые позиции и оценивают конкурентов, учитывая цены, остатки, схему работы и другие факторы.
Внешняя и внутренняя аналитика от Moneyplace
Налаживание работы с поставщиками
Для продавцов доступны несколько форм поставок – прямые производители (самые низкие ставки и крупный опт), посредники (цены выше, но доступна закупка от 1-5 единиц или 20-80 тысяч тенге) и дропшиппинг. Последняя модель не требует инвестиций: селлер рекламирует, презентует и коммуницирует с клиентами, контрагент – собирает и отправляет заказы, выплачивая партнеру комиссию с каждой сделки. Отдельный вопрос – прямое сотрудничество с фабриками, они шьют одежду по индивидуальному эскизу заказчика и предлагают лояльные цены. На рынке Казахстана стоит выделить следующие компании, обеспечивающие стабильные поставки:
- Одежда-Оптом.кз: минимальная сумма заказа – 30000 тенге, есть модели для взрослых и детей, оперативная доставка;
- бренд AnnaAnna: франшиза и опт, широкий выбор моделей самостоятельной разработки, доставка по СНГ, регулярное обновление ассортимента, предоставление контента для наполнения, защита от ценового демпинга;
- bespokela.kz – швейная фабрика, где можно заказать пошив брюк, футболок, поло, юбок, ветровок, плащей, боди и иных востребованных моделей. Реализован калькулятор стоимости и ориентировочный прайс-лист, а также советы по составлению технического задания на пошив.
Через Google и Яндекс Карты выполняется поиск наземных представительств поставщиков, дополнительно – каталоги MDB.kz и Оптовики.kz, доски бесплатных объявлений OLX, Flagma, Bazar.kz. При выборе контрагента нужно учитывать минимальную сумму заказа, наличие сертификатов и других документов, сроки доставки, условия по договору или публичной оферте, частоту обновления ассортимента и рассрочку на закупки после установления сотрудничества.
Если селлер выбирает зарубежного поставщика или компанию, ведущую сотрудничество с представителями брендов из США, Евросоюза, стран Азии, то важно наличие содействия в таможенном оформлении, гарантий соблюдения сроков и прозрачного ценообразования. Торговля на маркетплейсах связана с высокой скоростью пополнения остатков: лучше налаживать работу с локальными контрагентами или продающими со своих складов уже ввезенный и растаможенный товар.
Поиск поставщиков на Яндекс.Картах
Обеспечение логистических процессов
Некоторые маркетплейсы, такие как «Вайлдберриз» или «Озон», предлагают полноценный фулфилмент. Самая распространенная схема – FBO, подходящая для позиций с высоким оборотом: селлер доставляет продукцию на склад маркетплейса, сотрудники которого занимаются сборкой, отправкой и сопутствующими процессами. Вторая модель – FBS, товары хранятся на складе продавца, при получении заказа он выполняет упаковку и маркировку, а потом передает торговой платформе: после завершения сортировки посылку отправят клиенту. FBS подходит для тех, кто тестирует спрос и не хочет переплачивать за длительное хранение. Дополнительно – DBS, вся логистика и выбор способов доставки – ответственность продавца. Если платформа не оказывает подобные услуги, то можно обратиться к стороннему фулфилмент-оператору, способному обеспечить:
- хранение на собственных складах с забором у поставщика;
- упаковку, маркировку и стикерование под требования торговых платформ;
- работу с возвратами, поиск утерянных позиций;
- прием оплаты с последующим переводом продавцу.
При выборе оператора нужно учитывать пакеты услуг, наличие разветвленной сети складов и маркетплейсы, которые компания обслуживает. Хорошо себя зарекомендовали фулфилмент-операторы PickPack, EasyPost, Fulfillment-center.kz.
Как работают фулфилмент-операторы на примере EasyPost
Расчет юнит-экономики
До выхода на рынок селлер должен выполнить расчет, связанный с затратами и чистой прибылью от сбыта одной позиции. При работе с данными учитываются:
- себестоимость одного юнита и розничная цена, скидки в рамках акций и распродаж;
- стоимость хранения, упаковки и доставки;
- ставки на оплату возвратов и невыкупленных заказов, утилизацию позиций ненадлежащего качества;
- рекламные коммуникации на торговой платформе и за ее пределами;
- прогнозируемый процент выкупа;
- налоговые ставки, зависящие от организационно-правовой формы.
Автоматизировать процесс помогут WBHelp для «Вайлдберриз», Калькулятор Ozon, ProductStar и другие инструменты, учитывающие актуальные ставки торговых платформ. Если продавец работает на разных маркетплейсах, то юнит-экономику придется считать для каждой площадки.
Регистрация на маркетплейсе и оформление товарных карточек
Для регистрации на торговой платформе нужен минимальный пакет документов, подтверждающих организационно-правовой статус, номер телефона и адрес электронной почты. На этом этапе рекомендуется добавить сертификаты и декларации соответствия, отказные письма, чтобы предупредить блокировку магазина в случае поступления жалоб на качество. Следующий этап – загрузка товарных карточек, выполняющаяся вручную, через XLS-файл, по API и с привлечением других методов, что зависит от условий платформы. При оформлении карточек необходимо придерживаться следующих рекомендаций:
- минимум 3 фото на товар, демонстрирующие его с разных ракурсов. Рекомендуется заказать профессиональную съемку, отказаться от лишних декоративных элементов и яркого фона, отвлекающих внимание потребителя от одежды;
- использование инфографики, делающей акцент на практическое применение, характеристики и особенности;
- видеообзоры и 3D-фото, обеспечивающие максимальную визуализацию;
- емкие описания, оптимальный объем – до 1 тысячи знаков. В заголовке, описаниях и составе можно использовать ключевые запросы;
- выбор правильной категории, точное наполнение основных и дополнительных характеристик, что позволит карточке попасть под разные фильтры поиска, а также занять лучшие позиции в каталоге.
Предварительно нужно изучить требования торговой платформы к оформлению визуального контента, некоторые маркетплейсы выдвигают условия, касающиеся формата, фона, размера и даже расположения моделей. Обязательно – размерная сетка, можно загрузить фото в карточку или в описание. После прохождения модерации, занимающей 1-2 дня, карточки станут доступны для клиентов, если будут выявлены ошибки – селлер получит рекомендации по их устранению.
Пример правильного оформления карточки на маркетплейсе Satu
Старт продаж и реклама
Успешность магазина зависит от позиций карточек, на которые оказывают влияние объем заказов, процент выкупа, наличие положительных отзывов: продвижение занимает не менее 1-2 месяцев. Для наработки первичного рейтинга и привлечения клиентов стоит использовать маркетинговые инструменты, в первую очередь – на маркетплейсе:
- баннеры и видеобаннеры, повышающие узнаваемость. Больше подходят для брендов и крупных компаний;
- продвижение внутри категории и в карточках конкурентов – эффективный формат, отличающийся доступной ценой;
- участие в постоянно проводимых акциях, в рамках которых карточки со сниженной ценой поднимаются выше стандартных предложений, дополнительно – реклама от торговой платформы. Отказ от участия влечет за собой ухудшение позиций.
Эффективны внешние каналы, такие как маркетинг у лидеров мнений, нативные советы на форумах, реклама в тематических Telegram-каналах и социальных сетях. Рекомендуется привлекать клиентов по собственной контактной базе, чтобы получить первые положительные отзывы и высокие оценки. В ходе продаж необходимо оперативно отвечать на отклики пользователей и вопросы, касающиеся ассортимента и сервиса, чтобы не терять лояльность и демонстрировать наличие обратной связи. Стоит обеспечить быструю сборку и отгрузку заказов, проводить проверку всех возвратов/невыкупов для анализа ошибок.
Хиты продаж на главной Wildberries
В заключение
Одежда – товарная категория, отличающаяся высокой конкуренцией и колебаниями, связанными с модными веяниями. Успех продаж на маркетплейсах предопределяют регулярное обновление ассортимента, равномерное распределение товаров по складам для расширения географии работы, постоянное участие в акциях и контроль качества отгружаемой продукции. Важно использование внешних и внутренних рекламных каналов, которые приведут в магазин новых клиентов. На сбыт влияет полнота информационного и визуального наполнения карточек, обеспечивающая быстрое продвижение внутри каталога, и ответы на все вопросы потенциальных потребителей. Селлер должен найти надежного фулфилмент-оператора, способного взять на себя доминирующую часть логистических вопросов, и минимум 2-3 контрагентов для широкого ассортимента и предупреждения простоя магазина из-за срыва сроков поставок.
