Рынок Казахстана большой, однако многие предприниматели хотят сотрудничать с более широкой аудиторией, ориентируясь на международные направления. Товары казахстанских производителей высоко ценятся не только внутри страны, но и за ее пределами: можно продавать аутентичные украшения, местную косметику, одежду и многое другое – достаточно выбрать правильную нишу и провести исследование спроса. Рассказываем, как начать продавать товары за границу, какие способы доставки лучше выбрать и через какие площадки стоит искать клиентов.
Шаг №1. Оценка рисков
Масштабирование бизнеса или выход на международный рынок с нуля – процесс, связанный с рядом сложностей:
- проблемы с организацией доставки в другие страны, а также с приемом и обработкой обменов, возвратов. Доставка будет стоить дороже, чем по территории Казахстана, поэтому продавцу придется повышать стоимость товаров;
- языковой барьер. На зарубежных платформах все расчеты ведутся в евро или долларах, а основной язык общения – английский. Если продавец не владеет иностранными языками, то придется привлекать англоязычного менеджера: при постоянном сбыте Google Переводчиком не обойтись. Дополнительно – специалиста по созданию контента, который подготовит описания, оформит товарные карточки и нанесет инфографику на картинки, если она необходима;
- более высокая конкуренция. Международные платформы объединяют тысячи продавцов и брендов, которые имеют возможность предлагать доступные цены, быструю и бесплатную доставку, продукцию известных производителей.
У работы на международном рынке есть плюсы, частично нивелирующие недостатки:
- доступ к аудитории, которая готова тратить много на оригинальные товары. Например, на платформах по аналогии с eBay активно приобретают на первый взгляд не ценные предметы: старинная посуда, винтажные постеры культовых музыкальных групп или кинофильмов, виниловые пластинки, продукция для розыгрышей;
- некоторые платформы имеют логистические интеграции с почтовыми сервисами, на площадках уровня Amazon есть фулфилмент – вопросы доставки и хранения становятся более простыми;
- получение бесплатных размещений, постоянно обновляющиеся акции и круглосуточные службы технической поддержки – эти выгоды получают селлеры, которые торгуют через специальные платформы, а не через собственные сайты;
- невысокая конкуренция при сбыте необычной продукции. Если селлер предлагает клиентам авторские товары или винтаж, то он не столкнется с жестким соперничеством с другими продавцами.
Важный нюанс – отличие покупательских интересов и поведения. Зарубежные клиенты не готовы переплачивать, они придирчиво относятся к вопросам качества и не скупятся на жалобы, если сделка идет не по намеченному плану, что повышает риски репутационных потерь.
Особенности управления рисками и выявления их воздействия
Шаг №2. Поиск товаров, представляющих интерес для покупателей из других стран
Рынок стран СНГ, Европы и Америки перенасыщен продукцией крупных брендов. Условные кроссовки Nike или гель для лица Holika Holika клиенты могут приобрести с хорошими скидками в фирменных магазинах или у посредников, что зависит от страны: такой продукцией иностранного клиента не удивить. В приоритете – редкие и оригинальные товары, которые в стране ведения продаж не найти. Можно сделать выбор в пользу следующих позиций:
- товары казахстанских производителей, но высокого качества – от аксессуаров до постельного белья;
- продукция ручной работы. Отлично продаются игрушки, одежда с росписью или вышивкой, посуда, бижутерия;
- продукция для ухода и красоты, но отечественных производителей: ароматические смеси, масла для кожи и массажа, мыло с отрубями. На международных рынках представлена дорогая косметика или та, которая имеет ненатуральный состав: органические продукты от Bioton или Avrora способны завоевать сердца иностранных клиентов;
- предметы для обустройства и украшения быта: свечи, благовония, текстиль;
- коллекционные лоты: значки и наградные знаки, относящиеся к разным эпохам, книги, монеты и бумажные деньги.
Хорошим решением станет сбыт аутентичной казахстанской продукции: чай и смеси в тематической упаковке, а также изделия из войлока и кожи (головные уборы, аксессуары, обувь, фляги), сувенирные юрты и куклы в национальных костюмах. Продаваться могут даже мелкие предметы, например, магниты на холодильник с местными пейзажами, картины, горький шоколад «Казахстанский» бренда Баян сулу. Рекомендуется предварительно тестировать спрос, предлагая клиентам разные лоты, дополнительно – анализировать динамику продавцов, реализующих аналогичные или схожие позиции.
Лидеры продаж на торговой платформе Amazon
Шаг №3. Определение ценовой политики и расчет юнит-экономики
Американские и европейские клиенты привыкли к низким ставкам, поэтому предпринимателю придется готовиться к пересмотру ценовой стратегии. С 2021-2022 годов платформы Amazon и Etsy, eBay увеличили НДС до 18-20%, который добавляется к общей сумме комиссий со сделки (зависит от товарной категории). Многие клиенты заинтересованы в бесплатной доставке: нужно выстраивать ценовую политику с учетом этого требования, предварительно проанализировав тарифы транспортных компаний. Дополнительно при расчете нужно учитывать таможенные сборы (взимается при перемещении груза через таможенную границу), а также:
- участие во внутренних акциях, позволяющих привлечь потребителей;
- оплата маркетинговых инициатив внутри платформы или продвижение за ее пределами;
- расходы на упаковку посылок, подарки для клиентов;
- стоимость доставки и хранения товаров на территории Казахстана. Если продавец производит продукцию самостоятельно, то ее себестоимость – минимальная. В случае, когда товары закупаются у поставщиков, добавляются расходы на логистику и промежуточное хранение;
- комиссию платежных сервисов, которая редко превышает 3-4%.
Важны индивидуальные условия площадки, например, на eBay можно получить до 200 бесплатных размещений в месяц, после превышения лимита они будут тарифицироваться: доступны несколько платных пакетов, селлер может выбирать подходящий под потребности бизнеса. Все статьи расходов необходимо зафиксировать, потом – рассчитать стоимость продажи одной позиции и выделить чистую прибыль. Такой подход поможет выявить высокомаржинальные и убыточные товары, установить правильную цену.
Базовая формула юнит-экономики
Шаг №4. Выбор платформы для сбыта
Предприниматель может создать или трансформировать собственный сайт, добавив иностранный язык, новые способы оплаты и другие инструменты, позволяющие взаимодействовать с иностранной аудиторией. Однако такой подход – не только затратный, но и долгий: придется инвестировать в рекламу и собирать аудиторию на протяжении минимум полугода. Проще присоединиться к крупному игроку рынка, уплачивать комиссию и работать с активными, платежеспособными клиентами, которые доверяют платформе.
Основным каналом сбыта становятся зарубежные маркетплейсы и интернет-аукционы, открывающие доступ к большой аудитории и выгодным условиям сотрудничества. Наладить сбыт можно через следующие платформы:
- Etsy. Основное направление – предметы искусства и изделия ручной работы, идеальное решение для частных мастеров;
- Zibbet. Еще одна площадка для товаров ручной работы и творческих людей, здесь минимальные комиссии и есть бесплатные размещения;
- Amazon. Доступно свыше 30 категорий товаров, фулфилмент и стабильный поток клиентов, исчисляемый миллионами пользователей в сутки;
- eBay. Платформа интернет-аукционов и магазинов, позволяющая продавать автомобильные запчасти, электронику, продукты, косметику, предметы старины, одежду, обувь.
Некоторые сервисы требуют подтверждение статуса продавца (наличие товарищества с ограниченной ответственностью или индивидуального предпринимательства), другие – определенного пакета документов на товары, на третьих придется регистрироваться через посредника.
Самой простой для старта является платформа eBay
Шаг №5. Изучение законодательства стран, где будут вестись продажи
До старта продаж нужно изучить законодательные нормы, касающиеся экспорта и импорта, а также требования площадки, через которую будет организован сбыт. Например, на eBay запрещено продавать алкогольные напитки, но можно – пустые бутылки из-под них. Законы разных стран, запрещающие импорт/экспорт, чаще всего касаются оружия, драгоценных камней, животных, продукции растительного происхождения (требуется фитосанитарный контроль), медикаментов: лучше ознакомиться с правилами сразу, чтобы не рисковать.
Важно придерживаться общего регламента по защите персональных данных (GDPR), который действует на территории стран Евросоюза. В США условия более лояльные, а конфиденциальность информации регулируется индивидуально на уровне каждого штата (планируется принятие закона по аналогии с европейским). При работе с зарубежными потребителями нужно отказаться от сбора лишних данных, а также обеспечить безопасное и защищенное хранение информации.
Особенности соблюдения регламента GDPR
Шаг №6. Выбор способа получения оплаты
Для предпринимателей, работающих с зарубежными клиентами, выбор способов оплаты невелик. Чаще всего на помощь приходит PayPal – дебетовая платежная электронная система, дающая возможность оплачивать покупки и принимать платежи. На территории Казахстана PayPal функционирует без ограничений, в этой системе нужно зарегистрироваться для работы на eBay и иных зарубежных платформах. Можно прибегнуть к сервису Payoneer или открыть мультивалютную карту: способ определяется с учетом стран, в которые будут продаваться товары, организационно-правового статуса бизнеса и прочих особенностей.
Условия PayPal для предпринимателей из Казахстана
Шаг №7. Решение вопросов с доставкой
С доставкой все намного легче, чем с оплатой: достаточно выбрать компании, обеспечивающие международные отправления, а потом сравнить их условия. Цены – вариативные, они зависят от количества, объема и массы грузов, а также от географии доставки. В Казахстане услуги по транспортировке грузов за границу оказывают следующие перевозчики:
- AIR TIME. Компания специализируется на международной экспресс-доставке грузов и посылок, как по Казахстану, так и из республики в США, страны ЕС, СНГ, Азии и Ближнего Востока. Предусмотрены дополнительные услуги: индивидуальные логистические решения, импорт-экспорт, иные;
- Post Express. Компания доставляет почту и посылки, в том числе тяжеловесные, сборные и крупные, по СНГ и в другие страны мира. Установлены доступные цены, есть экспресс-доставка, гарантированы безопасность и сохранность отправлений;
- Spark. Оператор предлагает комплексные решения для частных клиентов и представителей бизнеса. Доставляет документы и разные виды грузов по Казахстану, в Китай, страны СНГ и Европы, США. Доступны доставки в экспресс-режиме, эконом-предложения и индивидуальные планы. Дополнительно – предварительный расчет, страхование грузов, помощь в оформлении таможенных документов. Четкие логистические маршруты обеспечивают доступность цен.
Условия каждой компании нужно тестировать в ходе практического сотрудничества. В случае регулярных отгрузок продавец может лоббировать свои интересы, претендуя на скидки и выгоды. Предварительно нужно изучить отзывы о перевозчике (есть ли жалобы, потерянные посылки, затягивание сроков) и убедиться в том, что он оказывает услуги по стандартной доставке и экспресс. Важные сроки, ведь одна компания передаст отправление заказчику через 7 дней, другая – спустя 3 недели. На сайтах логистических операторов доступны онлайн-калькуляторы: стоит выполнить первичный расчет, чтобы определить ценовой диапазон.
Принципы международной доставки на примере Spark
В заключение
Работа с иностранными клиентами открывает для предпринимателя новые возможности. При старте лучше начинать с популярных торговых платформ, что поможет проанализировать спрос, выделить приоритетные продукты и понять, с какой аудиторией придется взаимодействовать в будущем. Если продажи и доход будут стабильными, то можно заняться трансформацией имеющегося интернет-магазина.
Выходя на международный рынок, предприниматель должен позаботиться о выборе интересных товаров, но с минимальной конкуренцией. Нужно выполнить ручной мониторинг предложений и анализ цен, установленных другими продавцами. Рекомендуется почитать отзывы и местные форумы, чтобы лучше понимать ожидания потенциальных клиентов. Дополнительно придется привлечь менеджера, владеющего иностранным языком, который будет отвечать за коммуникацию и ведение магазина. Необходимо пройти регистрацию в платежном сервисе, потом – провести исследование транспортных компаний для выявления предложений с максимально выгодными и приемлемыми условиями.
