Как интернет-магазину начать продавать товары за границу из Казахстана: пошаговая инструкция

Рынок Казахстана большой, однако многие предприниматели хотят сотрудничать с более широкой аудиторией, ориентируясь на международные направления. Товары казахстанских производителей высоко ценятся не только внутри страны, но и за ее пределами: можно продавать аутентичные украшения, местную косметику, одежду и многое другое – достаточно выбрать правильную нишу и провести исследование спроса. Рассказываем, как начать продавать товары за границу, какие способы доставки лучше выбрать и через какие площадки стоит искать клиентов.

Шаг №1. Оценка рисков

Масштабирование бизнеса или выход на международный рынок с нуля – процесс, связанный с рядом сложностей:

  • проблемы с организацией доставки в другие страны, а также с приемом и обработкой обменов, возвратов. Доставка будет стоить дороже, чем по территории Казахстана, поэтому продавцу придется повышать стоимость товаров;
  • языковой барьер. На зарубежных платформах все расчеты ведутся в евро или долларах, а основной язык общения – английский. Если продавец не владеет иностранными языками, то придется привлекать англоязычного менеджера: при постоянном сбыте Google Переводчиком не обойтись. Дополнительно – специалиста по созданию контента, который подготовит описания, оформит товарные карточки и нанесет инфографику на картинки, если она необходима;
  • более высокая конкуренция. Международные платформы объединяют тысячи продавцов и брендов, которые имеют возможность предлагать доступные цены, быструю и бесплатную доставку, продукцию известных производителей.

У работы на международном рынке есть плюсы, частично нивелирующие недостатки:

  • доступ к аудитории, которая готова тратить много на оригинальные товары. Например, на платформах по аналогии с eBay активно приобретают на первый взгляд не ценные предметы: старинная посуда, винтажные постеры культовых музыкальных групп или кинофильмов, виниловые пластинки, продукция для розыгрышей;
  • некоторые платформы имеют логистические интеграции с почтовыми сервисами, на площадках уровня Amazon есть фулфилмент – вопросы доставки и хранения становятся более простыми;
  • получение бесплатных размещений, постоянно обновляющиеся акции и круглосуточные службы технической поддержки – эти выгоды получают селлеры, которые торгуют через специальные платформы, а не через собственные сайты;
  • невысокая конкуренция при сбыте необычной продукции. Если селлер предлагает клиентам авторские товары или винтаж, то он не столкнется с жестким соперничеством с другими продавцами.

Важный нюанс – отличие покупательских интересов и поведения. Зарубежные клиенты не готовы переплачивать, они придирчиво относятся к вопросам качества и не скупятся на жалобы, если сделка идет не по намеченному плану, что повышает риски репутационных потерь.

Особенности управления рисками и выявления их воздействия

Шаг №2. Поиск товаров, представляющих интерес для покупателей из других стран

Рынок стран СНГ, Европы и Америки перенасыщен продукцией крупных брендов. Условные кроссовки Nike или гель для лица Holika Holika клиенты могут приобрести с хорошими скидками в фирменных магазинах или у посредников, что зависит от страны: такой продукцией иностранного клиента не удивить. В приоритете – редкие и оригинальные товары, которые в стране ведения продаж не найти. Можно сделать выбор в пользу следующих позиций:

  • товары казахстанских производителей, но высокого качества – от аксессуаров до постельного белья;
  • продукция ручной работы. Отлично продаются игрушки, одежда с росписью или вышивкой, посуда, бижутерия;
  • продукция для ухода и красоты, но отечественных производителей: ароматические смеси, масла для кожи и массажа, мыло с отрубями. На международных рынках представлена дорогая косметика или та, которая имеет ненатуральный состав: органические продукты от Bioton или Avrora способны завоевать сердца иностранных клиентов;
  • предметы для обустройства и украшения быта: свечи, благовония, текстиль;
  • коллекционные лоты: значки и наградные знаки, относящиеся к разным эпохам, книги, монеты и бумажные деньги.

Хорошим решением станет сбыт аутентичной казахстанской продукции: чай и смеси в тематической упаковке, а также изделия из войлока и кожи (головные уборы, аксессуары, обувь, фляги), сувенирные юрты и куклы в национальных костюмах. Продаваться могут даже мелкие предметы, например, магниты на холодильник с местными пейзажами, картины, горький шоколад «Казахстанский» бренда Баян сулу. Рекомендуется предварительно тестировать спрос, предлагая клиентам разные лоты, дополнительно – анализировать динамику продавцов, реализующих аналогичные или схожие позиции.

Лидеры продаж на торговой платформе Amazon

Шаг №3. Определение ценовой политики и расчет юнит-экономики

Американские и европейские клиенты привыкли к низким ставкам, поэтому предпринимателю придется готовиться к пересмотру ценовой стратегии. С 2021-2022 годов платформы Amazon и Etsy, eBay увеличили НДС до 18-20%, который добавляется к общей сумме комиссий со сделки (зависит от товарной категории). Многие клиенты заинтересованы в бесплатной доставке: нужно выстраивать ценовую политику с учетом этого требования, предварительно проанализировав тарифы транспортных компаний. Дополнительно при расчете нужно учитывать таможенные сборы (взимается при перемещении груза через таможенную границу), а также:

  • участие во внутренних акциях, позволяющих привлечь потребителей;
  • оплата маркетинговых инициатив внутри платформы или продвижение за ее пределами;
  • расходы на упаковку посылок, подарки для клиентов;
  • стоимость доставки и хранения товаров на территории Казахстана. Если продавец производит продукцию самостоятельно, то ее себестоимость – минимальная. В случае, когда товары закупаются у поставщиков, добавляются расходы на логистику и промежуточное хранение;
  • комиссию платежных сервисов, которая редко превышает 3-4%.

Важны индивидуальные условия площадки, например, на eBay можно получить до 200 бесплатных размещений в месяц, после превышения лимита они будут тарифицироваться: доступны несколько платных пакетов, селлер может выбирать подходящий под потребности бизнеса. Все статьи расходов необходимо зафиксировать, потом – рассчитать стоимость продажи одной позиции и выделить чистую прибыль. Такой подход поможет выявить высокомаржинальные и убыточные товары, установить правильную цену.

Базовая формула юнит-экономики

Шаг №4. Выбор платформы для сбыта

Предприниматель может создать или трансформировать собственный сайт, добавив иностранный язык, новые способы оплаты и другие инструменты, позволяющие взаимодействовать с иностранной аудиторией. Однако такой подход – не только затратный, но и долгий: придется инвестировать в рекламу и собирать аудиторию на протяжении минимум полугода. Проще присоединиться к крупному игроку рынка, уплачивать комиссию и работать с активными, платежеспособными клиентами, которые доверяют платформе.
Основным каналом сбыта становятся зарубежные маркетплейсы и интернет-аукционы, открывающие доступ к большой аудитории и выгодным условиям сотрудничества. Наладить сбыт можно через следующие платформы:

  • Etsy. Основное направление – предметы искусства и изделия ручной работы, идеальное решение для частных мастеров;
  • Zibbet. Еще одна площадка для товаров ручной работы и творческих людей, здесь минимальные комиссии и есть бесплатные размещения;
  • Amazon. Доступно свыше 30 категорий товаров, фулфилмент и стабильный поток клиентов, исчисляемый миллионами пользователей в сутки;
  • eBay. Платформа интернет-аукционов и магазинов, позволяющая продавать автомобильные запчасти, электронику, продукты, косметику, предметы старины, одежду, обувь.
    Некоторые сервисы требуют подтверждение статуса продавца (наличие товарищества с ограниченной ответственностью или индивидуального предпринимательства), другие – определенного пакета документов на товары, на третьих придется регистрироваться через посредника.

Самой простой для старта является платформа eBay

Шаг №5. Изучение законодательства стран, где будут вестись продажи

До старта продаж нужно изучить законодательные нормы, касающиеся экспорта и импорта, а также требования площадки, через которую будет организован сбыт. Например, на eBay запрещено продавать алкогольные напитки, но можно – пустые бутылки из-под них. Законы разных стран, запрещающие импорт/экспорт, чаще всего касаются оружия, драгоценных камней, животных, продукции растительного происхождения (требуется фитосанитарный контроль), медикаментов: лучше ознакомиться с правилами сразу, чтобы не рисковать.

Важно придерживаться общего регламента по защите персональных данных (GDPR), который действует на территории стран Евросоюза. В США условия более лояльные, а конфиденциальность информации регулируется индивидуально на уровне каждого штата (планируется принятие закона по аналогии с европейским). При работе с зарубежными потребителями нужно отказаться от сбора лишних данных, а также обеспечить безопасное и защищенное хранение информации.

Особенности соблюдения регламента GDPR

Шаг №6. Выбор способа получения оплаты

Для предпринимателей, работающих с зарубежными клиентами, выбор способов оплаты невелик. Чаще всего на помощь приходит PayPal – дебетовая платежная электронная система, дающая возможность оплачивать покупки и принимать платежи. На территории Казахстана PayPal функционирует без ограничений, в этой системе нужно зарегистрироваться для работы на eBay и иных зарубежных платформах. Можно прибегнуть к сервису Payoneer или открыть мультивалютную карту: способ определяется с учетом стран, в которые будут продаваться товары, организационно-правового статуса бизнеса и прочих особенностей.

Условия PayPal для предпринимателей из Казахстана

Шаг №7. Решение вопросов с доставкой

С доставкой все намного легче, чем с оплатой: достаточно выбрать компании, обеспечивающие международные отправления, а потом сравнить их условия. Цены – вариативные, они зависят от количества, объема и массы грузов, а также от географии доставки. В Казахстане услуги по транспортировке грузов за границу оказывают следующие перевозчики:

  • AIR TIME. Компания специализируется на международной экспресс-доставке грузов и посылок, как по Казахстану, так и из республики в США, страны ЕС, СНГ, Азии и Ближнего Востока. Предусмотрены дополнительные услуги: индивидуальные логистические решения, импорт-экспорт, иные;
  • Post Express. Компания доставляет почту и посылки, в том числе тяжеловесные, сборные и крупные, по СНГ и в другие страны мира. Установлены доступные цены, есть экспресс-доставка, гарантированы безопасность и сохранность отправлений;
  • Spark. Оператор предлагает комплексные решения для частных клиентов и представителей бизнеса. Доставляет документы и разные виды грузов по Казахстану, в Китай, страны СНГ и Европы, США. Доступны доставки в экспресс-режиме, эконом-предложения и индивидуальные планы. Дополнительно – предварительный расчет, страхование грузов, помощь в оформлении таможенных документов. Четкие логистические маршруты обеспечивают доступность цен.

Условия каждой компании нужно тестировать в ходе практического сотрудничества. В случае регулярных отгрузок продавец может лоббировать свои интересы, претендуя на скидки и выгоды. Предварительно нужно изучить отзывы о перевозчике (есть ли жалобы, потерянные посылки, затягивание сроков) и убедиться в том, что он оказывает услуги по стандартной доставке и экспресс. Важные сроки, ведь одна компания передаст отправление заказчику через 7 дней, другая – спустя 3 недели. На сайтах логистических операторов доступны онлайн-калькуляторы: стоит выполнить первичный расчет, чтобы определить ценовой диапазон.

Принципы международной доставки на примере Spark

В заключение

Работа с иностранными клиентами открывает для предпринимателя новые возможности. При старте лучше начинать с популярных торговых платформ, что поможет проанализировать спрос, выделить приоритетные продукты и понять, с какой аудиторией придется взаимодействовать в будущем. Если продажи и доход будут стабильными, то можно заняться трансформацией имеющегося интернет-магазина.

Выходя на международный рынок, предприниматель должен позаботиться о выборе интересных товаров, но с минимальной конкуренцией. Нужно выполнить ручной мониторинг предложений и анализ цен, установленных другими продавцами. Рекомендуется почитать отзывы и местные форумы, чтобы лучше понимать ожидания потенциальных клиентов. Дополнительно придется привлечь менеджера, владеющего иностранным языком, который будет отвечать за коммуникацию и ведение магазина. Необходимо пройти регистрацию в платежном сервисе, потом – провести исследование транспортных компаний для выявления предложений с максимально выгодными и приемлемыми условиями.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Поставщики для Ozon в Казахстане: правила выбора контрагентов и обзор компаний с выгодными условиями

29.09.2022
При входе на маркетплейс Ozon селлер должен позаботиться об установлении сотрудничества с надежным поставщиком, который обеспечит своевременную отгрузку товаров, лояльные...

Как продавать в социальных сетях в Казахстане: инструкция с обзором самых популярных платформ

27.09.2022
Социальные сети – платформы для общения, обмена фото и видео, прослушивания музыки, но представители e-commerce-бизнеса используют площадки для ведения продаж...

Как и где найти поставщиков детской одежды для интернет-магазина в Казахстане

22.09.2022
Детская одежда – один из самых оборачиваемых товаров, как в интернет-магазинах, так и на маркетплейсах. Среднестатистическая казахстанская семья для одного...

Пошаговая инструкция: как открыть интернет-магазин аксессуаров в Казахстане

20.09.2022
Аксессуары – товары, отличающиеся высокой маржинальностью: уровень наценки в категории может достигать 300%. Поясные ремни, кошельки, зонты, монетницы – эти...

Отправка товаров за рубеж из Казахстана: пошаговая инструкция и обзор популярных служб доставки

15.09.2022
Предприниматели из Казахстана имеют возможность развивать бизнес на международном рынке, как с помощью маркетплейсов или собственного интернет-магазина, тем и через...

Пошаговая инструкция: как открыть интернет-магазин по продаже сумок в Казахстане

13.09.2022
Клатчи, рюкзаки, почтальонки и другие виды сумок женщины, мужчины и дети используют ежедневно, что является причиной высокого спроса на эту...

Пошаговая инструкция: как открыть интернет-магазин китайских товаров в Казахстане

08.09.2022
Китайские товары – тренд последних лет, привлекающий клиентов с разным бюджетом. Надписи «Made in China» не смущают современного потребителя: он...

Фулфилмент для Wildberries: доступные модели и условия работы

01.09.2022
Выходя на маркетплейс «Вайлдберриз», селлер должен определить наиболее удобный формат логистического сотрудничества. Можно выполнять хранение и доставку товаров своими силами,...

Как создать прибыльный бизнес-план выхода на маркетплейс: гайд для казахстанских селлеров

30.08.2022
Работа на маркетплейсе начинается не только с выбора перспективной ниши и определения примерного бюджета: необходим полноценный бизнес-план, иначе селлер рискует...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению