По данным Forbes.kz свыше 67% жителей Казахстана предпочитают покупать книги, лишь 13% – берут литературу для домашнего чтения в библиотеке. Книги заказывают как для себя, так и на подарок – это перспективное направление для предпринимателя, решившего создать e-commerce-бизнес в нише, отличающейся стабильной аудиторией и отсутствием сезонных колебаний спроса. Рассказываем, как открыть книжный интернет-магазин, как сформировать ассортимент и эффективно продвигать коммерческие предложения.
Шаг №1. Работа с целевой аудиторией
Произведения в печатном и электронном виде могут заказывать:
- родители, приобретающие сказки и рассказы, а также издания, посвященные воспитанию, правильному питанию, раннему развитию и другим вопросам, связанным с детьми;
- подростки, которых интересуют преимущественно бестселлеры, комиксы и произведения, входящие в школьную программу;
- специалисты, читающие книги для актуализации знаний и укрепления профессиональных компетенций. Например, психологи, педагоги, медицинские сотрудники;
- взрослые люди, отличающиеся разнородными читательскими предпочтениями – от современных городских романов до произведений классиков.
Это лишь малая часть возможных клиентов: предприниматель должен провести опросы среди потенциальной аудитории (социальные сети или специальные сервисы), изучить исследования крупных аналитических агентств и поработать с открытыми данными о конкурентах. После составления первичного портрета клиента – выполнение сегментации: целевая аудитория будет разделена на мелкие группы, имеющие схожие вкусы, финансовое положение, возраст и другие черты (можно использовать методику 5W Шеррингтона). Нужно учитывать индивидуальные особенности, например, по статистике женщины покупают книги в 3 раза чаще, чем мужчины.
Сегментация целевой аудитории по методике 5W
Шаг №2. Определение ассортимента
Существуют универсальные книги и те, которые приобретает узкая целевая аудитория. В последнюю группу входят издания для профессионалов, справочники, энциклопедии, словари. Книгами массового спроса являются:
- издания для детей разного возраста: сказки с картинками, детективы, рассказы. Отдельная группа – справочники и научно-популярные книги, азбуки, сборники произведений классиков мировой литературы и другие, использующиеся в процессе обучения;
- бестселлеры, список которых обновляется ежегодно;
- жанровая литература: любовные романы, фэнтези и фантастика, новеллы, стандартный и иронический детектив;
- издания, направленные на развитие навыков и самообучение: кулинария, психология, хобби (шитье, ремонт своими руками, сад-огород).
Важно определить, как формат книг будет продаваться:
- бумажные, которые покупают и для домашнего чтения, и на подарок. Особенно популярны варианты в красивых упаковках, например, серия о Гарри Поттере под авторством Роулинг или цикл «Властелин колец» Толкина;
- электронные, которые клиенты могут скачать сразу после внесения оплаты. Их читают на смартфонах и планшетах, плюс – потребитель не должен платить за доставку и ждать покупку на протяжении длительного времени;
- аудиокниги, которые можно прослушать (схожи с электронными). Их выбирают те, кто не любит или не имеет возможности читать. Спрос на аудиоформат в 2021 году вырос на 39%, эксперты прогнозируют дальнейшее повышение показателя.
Электронные и аудиокниги не стоит игнорировать: они стоят дешевле (издатель не инвестирует в печать и последующее оформление), повышают шансы на импульсивные покупки. Лучше формировать широкий ассортимент, что позволит привлечь читателей с разными литературными предпочтениями. Важно включать в каталог произведения классиков и популярных современных авторов, а также редкие издания, которых нет у конкурентов.
Жанровое сравнение популярности и оценка сезонности через Google Trends
Шаг №3. Выбор канала поставки книг
Основные поставщики – издательства, позволяющие покупать и перепродавать издания на законных основаниях. Для начала сотрудничества стоит составить список издательств на территории Казахстана и других стран: многие имеют зарубежные представительства, позволяющие заключать сделки быстро. При выборе издательства нужно учитывать:
- доступный ассортимент. Издательство может продавать книги только казахстанских авторов, более интересное решение – компании, параллельно работающие с зарубежными авторами;
- минимальный заказ. Чаще всего составляет от 50-100 единиц, если объем больше – доступны скидки;
- правовые вопросы. Издательство должно предоставить сертификаты и разрешительную документацию на все издания: продажа пиратских копий запрещена;
- форматы. Некоторые издательства продают только печатные книги, другие – дополнительно аудио и электронные;
- наличие складов на территории Казахстана, сроки доставки и помощь при оформлении во время ввоза книг из другой страны;
- качество изданий. Очень важный момент, оказывающий влияние на дальнейший спрос. Четкий шрифт, яркие иллюстрации, приятная на ощупь бумага – эти факторы оценивают клиенты. Если книга напечатана плохо или некорректно переведена, то после первого заказа покупатели откажутся от сотрудничества с интернет-магазином.
Издательства предлагают самые низкие цены, интерес представляют:
- «Аруна» – образовательная, художественная и другая литература для детей;
- «Жетi жаргы» – юридические издания;
- «Мектеп» – учебники и пособия.
Рекомендуется обращать внимание на издательские дома, оказывающие поддержку партнерам: рекомендации по формированию ассортимента, подарочные упаковки, маркетинговое сопровождение.
Пример программы лояльности для корпоративных клиентов: интернет-магазин Book24.kz
Шаг №4. Регистрация бизнеса
На этом этапе предприниматель должен определить организационно-правовую форму будущего бизнеса. Доступны товарищество с ограниченной ответственностью и индивидуальное предпринимательство (ИП). ИП подходит для малых и средних проектов, которые нуждаются менее чем в 100 наемных сотрудниках: регистрация занимает не более одних суток. Товарищество с ограниченной ответственностью – выбор крупных компаний, например, издательств или оптовиков, планирующих перепродавать книги розничным интернет-магазинам. Для регистрации бизнеса достаточно обратиться в ближайший центр обслуживания населения, альтернатива – портал Е-лицензирования (Elicense.kz), где процедуру можно пройти дистанционно при наличии электронной подписи.
Шаг №5. Создание сайта книжного интернет-магазина
Сайт интернет-магазина по продаже книг – это не только каталог с литературой, а платформа для общения, получения полезной информации. Важно наличие:
- блога, в котором будут представлены биографии авторов, статьи в стиле «Что почитать?», обзоры новинок;
- гибкой системы фильтров, позволяющих отсортировать издания по автору, году, жанру и иным критериям;
- разделов с новинками, лидерами продаж, распродажами;
- ознакомительного фрагмента: процент текста, размещение которого не нарушает авторское право;
- функций, позволяющих добавить издание или автора в избранное, подписаться на информирование об обновлениях, оставить отзыв или написать рецензию, лайкнуть понравившееся произведение;
- выбора формата книг: бумажная с доставкой или электронная с моментальной загрузкой сразу после оплаты.
Все пожелания предпринимателя сможет удовлетворить индивидуальная разработка сайта, которой занимаются команды веб-агентств. На проработку проекта, исследование ниши и конкурентов, создание сайта уходят не менее 25 дней, цены – высокие. Ставки зависят от количества страниц, сложности и требований, но в бюджет нужно закладывать не менее 300-350 тысяч тенге (без учета наполнения).
Хорошим решением станет использование специальных платформ для интернет-магазинов, таких как inSales. К услугам клиентов – готовые шаблоны для разных товаров, SEO-friendly, включенный в тариф хостинг, объединение популярных каналов продаж и высокой уровень безопасности. Интернет-магазин можно создать самостоятельно менее чем за сутки, доступны тарифы для всех видов бизнеса – от мелкого до крупного – по цене от 3100 тенге в месяц (зависит от количества товаров и дополнительных возможностей).
На финише нужно выполнить наполнение: подготовить фото книг (можно создать свои или использовать контент издательства) и емкие описания, которые должны раскрывать сюжет и вовлекать в него клиента. Средний чек наполнения – от 3000 тенге за страницу, но на работу под ключ можно получить скидку.
Примерные ставки на наполнение и ведение сайта
Шаг №6. Организация работы интернет-магазина по продаже книг
Бизнес, связанный с продажей книг, нуждается в профессиональных консультантах, которые хорошо разбираются в литературе и способны оказать клиентам квалифицированную помощь. Предпринимателю нужно позаботиться о решении следующих вопросов:
- привлечение менеджеров, которые будут осуществлять мониторинг рынка и подбирать произведения, соответствующие интересам аудитории. Они занимаются определением перспективных авторов, оценивают спрос, ищут бестселлеры;
- внедрение разных способов оплаты: наложенным платежом, наличными при самовывозе, электронными деньгами, банковской картой онлайн. Если интернет-магазин продает дорогие книги, то лучше предлагать покупки в кредит или рассрочку;
- обеспечение быстрой доставки, как курьером, так и с привлечением транспортных компаний;
- оформление подарков. Речь идет о тематической упаковке и возможности заказать книгу для другого человека, дополненную подписью или открыткой.
Если предприниматель продает печатные издания, то потребуется склад: просторное и хорошо вентилируемое помещение, без сырости и сквозняков, отапливаемое в зимний период.
Широкий выбор вариантов оплаты и доставки в интернет-магазине «Книжный Город»
Шаг №7. Запуск маркетинга для привлечения клиентов
Конкуренция в нише по продаже книг средняя: аудитория достаточно требовательная, но многие покупатели становятся постоянными. Для привлечения внимания потребителей стоит использовать все доступные рекламные каналы, как стандартные, так и необычные.
Платная реклама
На первых порах рекомендуется использовать потенциал контекстной рекламы в поисковых системах, которая обеспечивает показы с учетом запросов и географии пользователей. Второй по популярности платный рекламный инструмент – таргетированная реклама в социальных сетях, ее можно направить на разные сегменты целевой аудитории, чтобы достичь максимальной конверсии. Дополнительно – маркетинг в мобильных приложениях и на видеохостинге YouTube, обеспечивающий быстрый старт и достижение узнаваемости.
Контекстная реклама и локальные компании на Google Картах
Продвижение через рекомендации
Рекомендации могут иметь несколько форматов:
- добавление интернет-магазина или отдельных книг в подборки. В этом случае прямые ссылки вставляются в гайды по выбору или обзоры, публикующиеся на информационных порталах с высокой посещаемостью;
- размещение информации на страницах лидеров мнений. Нужно выбирать инфлюенсера, имеющего подходящую читающую аудиторию;
- публикация скрытой рекламы (комментарий, полезный совет) на форумах и блог-платформах.
Хорошим решением станет продвижение через раскрученные группы в социальных сетях или партнерский маркетинг, в рамках которого интернет-магазины рекомендуют друг друга, обмениваясь аудиториями. Партнер не должен быть конкурентом, например, можно вести сотрудничество с онлайн-кинотеатром или магазином подарков.
Наружная реклама
Световые короба, распространение печатной полиграфии через промоутеров, растяжки и другие виды офлайн-маркетинга обеспечат визуальное запоминание, повышая интерес к новому интернет-магазину. Можно распространять флаеры, получатели которых смогут воспользоваться промокодом или фиксированной скидкой, нанесенными на листовки. Дополнительно полиграфическую продукцию рекомендуется дополнять QR-кодом, после сканирования которого клиент сразу перейдет на сайт, не занимаясь ручным поиском.
Варианты и цены на производство рекламных материалов
Благотворительность
Владельцы интернет-магазинов, принимающих участие в благотворительных и социальных проектах, быстро завоевывают лояльность аудитории. Например, можно дарить книги воспитанникам детских домов или пациентам медицинских учреждений, запустить сбор макулатуры (под девизом о защите экологии) или книг для школьных библиотек, а также передавать часть прибыли на добрые дела.
Шаг №8. Удержание клиентов
Книжный интернет-магазин должен позиционироваться как клуб для людей, любящих читать. В связи с этим важно внедрение следующих кампаний, позволяющих эффективно удерживать клиентов:
- накопительные партнерские предложения, дающие возможность получать бонусы и тратить их при следующих покупках;
- размещение рецензий, за которые автор будет получать вознаграждения (бонусы или реальные деньги);
- бесплатная доставка или подарочная упаковка для бумажных изданий при достижении минимальной суммы заказа;
- подарки к покупкам: пропись в дополнение к азбуке, набор закладок или мини-лампа для чтения в автомобиле – что-то приятное, но недорогое;
- промокоды и скидки для тех, кто подписался на новостную рассылку;
- дисконт при предоплате (достаточно 3-5%), помогающий снизить процент невыкупленных заказов.
Дополнительно – подарочные сертификаты, закрытые распродажи для постоянных клиентов и предложения от партнеров, например, месячная подписка на онлайн-кинотеатр по цене 1 тенге при условии покупки двух книг из определенной категории.
Пример оформления страницы с подарочными сертификатами
В заключение
Книжный интернет-магазин представляет интерес для аудитории, которая любит литературные новинки и классику, занимается саморазвитием, проходит обучение и улучшает профессиональные навыки. Клиентам нужно предлагать не только книги, но и возможность изучить рецензии, познакомиться с новыми авторами или произведениями, возглавляющими мировые рейтинги. Важно внедрить разные форматы, чтобы удовлетворить требования ценителей бумажных изданий и тех, кто предпочитает слушать, а не читать. Рекомендуется обеспечить быструю доставку и гибкую скидочную программу, а также принимать участие в благотворительных, социальных и других проектах, чтобы повысить уровень лояльности и создать инфоповоды.
